玫琳凯(Mary Kay)的成功之路(翻译文章)

　　玫琳凯是一位美国最有活力的商业女性成功人士。虔诚的基督徒。三次婚姻。46岁创业。公司由当时9个人，发展成为三十年后今天的全球30万名员工的大公司。
Mary Kay is one of the most active and. 
successful business woman in the United States. 
Faithful Christian, 3 time marriage，Started own business at age 46. 
The company has grown from 9 people to today's 300,000 employees worldwide

　　2003年07月14日 01:56:41 Mon　　

“我们给予别人的所有赞美会同样回报到我们自己的身上。” 
 
掌声，喝彩 

　　你最后一次接受别人的掌声是在什么时候？在大学毕业的典礼上？还是在教堂成员会议上当你演讲之后？你还记得那美妙的感受吗？然后上千倍地去放大那份感受，并想象自己站在达拉斯年会的主席台上。在你的身后是几块大型的屏幕，每一块都像你在剧院里看到的那么大，每一块上面都投影出你的照片和名字。你被一群能编出故事的人包围着，并置身于可以和百老汇媲美的灯光和布景当中。当成千上万的人站起来给你掌声时，照相机“喀嚓”声此起彼伏，闪光灯闪个不停。这就是在玫琳凯年度研讨会上你能见到的情景，我们称之为“舞台的威力”。职业销售员们走过主席台才几秒种，而后带着激动和热情，颤抖地走下台去。从那一刻起直到第年的会议，每个人都会极力争取再一次赢得这样的掌声。那是因为我们中的每一个人都想争取获得认可。 

　　年度研讨大会是玫琳凯公司最重要的一件事。此时，每一位美容顾问和业务督导可以聚到一起分享并认同相互的业绩。而我们所谈论的不是简单的的“公司会议”。大会需要花费几百万美元，是一场非常昂贵的表演，它把学院奖、美国小姐竞选活动和百老汇的开幕式融为一体。大会由让人眼花缭乱的颁奖、对抗赛、戏剧表演和娱乐节活动组成。这是一个长达三天的景观?D?D玫琳凯风格。 

　　我们花费这么多的钱和精力是因为我们掌握了一个非常重要的经验：获得认可的愿望是一种最有效的动力。假如你用一个值1美元的盒子装上40美分的奖品赠送给某人表示对他100美元成绩的认可，那会比为认同40美分的业绩而在同一个盒子里装上100美元奖品的效果要好上千倍。 

　　在大会期间我们全国的销售督导和高级销售领导会安排一些培训讲座，讲授涉及各个专题以帮助美容顾问创立自己独立而富有实效的事业。毫无疑问，大会的高潮是颁奖晚会。我们不遗余力地精心布置主席台，使其魅力无穷，可与德米尔的大制作电影舞台媲美。当我们最优秀的员工被授予那些让玫琳凯化妆品公司与豪华和魅力等同起来的惊人奖品时，晚会达到高潮。那些奖品包括钻戒、粉红色的凯迪拉克轿车和梦幻旅行。每一次颁奖晚会都有一个主题，以表达一项公司的宗旨或是一个能产生动力的理念。例如，在过去的一次年会上，主题就是“梦想成真”。那次特别的会议让制作专家花了几个月时间创造了一个神话般的布置，有四层高的城堡，还有音乐、骑士和他们的女伴，上千只闪闪发亮的白炽灯，音乐选自《卡米洛特》。即使是一个极端厌世的人也会被舞台上那无所不在的奔放热情所吸引。那正是我们想让观众去感受的?D?D积极投身于更为灿烂的明天和更伟大的梦想！ 
年会充分表达了一个十分简单的概念?D?D赞美使人成功！让人们知道你欣赏她们以及她们的表现，她们会以做得更好来响应。掌声和认同就是世界上最有效的动力。 

　　人人都喜欢被赞扬。我采取的一个非常重要的做法就是想象我所遇见的每一个人，在肚子上都挂有一个标牌，上面写着：“让我感觉自己重要。”无论这是比喻还是事实，但每个人确实都会对掌声作出反应。有两份礼物，一份是100万美元，而另一份是信心，如果让你选择一份送给孩子，我相信最佳礼物必将是信心。而你只需要赞扬和掌声就能够给予信心。 

　　我经常在我们公司以外的场合遇到一些讥笑我们奖品和公司标识的人。很可能一开口就蹦出一句蠢话：“那些鬼花招不可能让我做好工作。”或者他们还会问：“你不认为那些只为了一根小发带或别针而努力工作的女人很愚蠢吗？”很显然这些人根本不了解周围的世界。 

　　我听过一个简短的故事，它表明了赞扬对人们的重要性。一位母亲和她十多岁的女儿讨论有关那女孩男朋友的事： 
“他喜欢你什么？”母亲问。 
“噢，他认为漂亮、甜美、个性好。” 
“那不错。那你又喜欢他什么呢？” 
“就因为他认为我漂亮、甜美、个性好。” 

　　人想对掌声的需要，成人和孩子不会有多少不同。你是否注意到，每当橄榄球运动员赢得重大比赛，他们的头盔上就会曾加一颗星。我想那和小孩子因表现好而在学校得到金色的五角星没有太大的区别。无论小孩还是高大魁伟、体重达250磅（约113公斤）的橄榄球前锋，每个人都会对表扬作出反应。那些挂在士兵胸前的勋章和授带又意味着什么呢？为获得象征着认同的标志，人们甘冒受伤的风险，甚至愿意献出生命！ 

　　赞扬在我的童年生活中意义重大。我母亲称赞我所做过的每一件事。我开始喜欢这种认同并希望得到更多。我喜欢因为卖票最多而受表扬，也喜欢因在班上打字最快而获奖。我喜欢在聚光灯下参加辩论，也喜欢在即席演讲比赛中获得掌声。 

　　年会上的嘉奖是我们最高形式的认同，但其实我们每一天都在用赞扬这一原理成千上万次地去称赞成功的人。我们从相识的那一刻就开始鼓励每一个有前途的美容顾问。当一位女性把玫琳凯化妆品公司作为她择业的首选时，她通常会说：“噢，实际上，我不会做销售。”她真正想说的是：“我没有足够的自信。”我看见过加入我们公司的一些女性，她们甚至连通过电话预订比萨饼的信心都没有。我想她们中的一些人不可能靠默默地祈祷来领先！但我们还是用称赞来鼓励她们，哪怕是最小的成绩也不忘记赞扬。我们一遍又一遍地为每一次小小的成功而喝彩，最重要的是，她们确实正走向成功。我们的赞扬使她们成功。 

　　一位来参加我们新业务督导培训计划的美容顾问非常胆小，她甚至不敢说“早上好”。当我走进房间说“早上好”时，她却低下头。 知道她已加入我们公司，这样将来她就要在聚会上站在六个人的面前说：“我的名字叫露比•李。”那就是我所说的，要有自我意识！一位同事问我怎么看待她，我回答说：“我认为这个女孩根本不可能成功。我从没见过这么害羞的女孩。”我绝没料到，一年以后同样是这位女士，会站在年度大会的主席台上。她已在领导几千人的销售队伍。她的演讲很有感染力，赢得了长时间的掌声和欢呼。她绝对棒，现已升为全国业务督导！她曾需要的一切就是有人能给予她信心。 

　　让我给你另一个有关“赞扬使人成功”的例子。这事发生在很多年以前，那时我们公司总部仍在皇家大道1220号。一天早上我在自己的办公室，而我们总部的办公室很小，因此我无意中清楚地听到我们的荣誉全国业务督导海伦•麦克沃伊和一位美容顾问的谈话。“你在美容课中卖出了35美元？”她热心地说：“那实在太棒了！” 
当时35美元已算不上什么了不起的销售成绩。我想象不出她在对谁说话，也不明白她为什么要这样说。所以我打开门，想瞧个究竟。海伦看见我。“玫琳凯，”她说：“介绍一下，这位是新来美容顾问。昨晚，她在美容课上卖出35美元！”海伦销作停顿，然后热情地说：“她前两次课什么都没卖出，但昨晚……” 

　　如果没有海伦的赞美和鼓励，这位新人一定不会再召集第四次美容课。海伦是借赞美来使她成功。一个人由于每一次小小的成绩而受到赞扬，他会更有信心去获得自己难以想象的更大成就。约翰•D.洛克菲勒说过：“我愿意付出更多用于提高处理人际关系的能力上，而不是其他的物质方面。”我相信正是由于海伦具有与人打交道的天赋，使得她当了17年的玫琳凯化妆品公司的最佳全国业务督导。 

　　我曾说过，我是多么希望赢得斯坦利家用产品公司举办的达拉斯小姐竞赛。我为什么如此努力地工作？这当然不是为了能披上“达拉斯小姐”字样的缎带。我工作是为了能获得认同。后来我看到很多妇女把缎带看得和一份昂贵礼品或是现金奖励一样重要，并为此而努力工作。装饰品是什么，这并不重要。即使我们用一个食品加工机当奖品，而一位妇女也已有了一个新的Cuisinart牌食品加工机，她仍会加倍努力去获得这份奖品。她所需要获得的只是认同。 

　　我们发现就职不久的妇女往往会因我们给她的赞扬而飞速成长。没有一个家庭主妇会在她的家里听到这样的赞叹：“多么漂亮干净的地板！”“多么干净的手巾！它们多白、多柔软！”许多办公室工作人员很少听见：“你的报告真不错，很少有拼写错误。”即使那些从事志愿工作的妇女也可能从未因为她们的贡献而获得认同。当她们中的某一位加入我们公司时，她会突然发现通过努力工作而获得认同和金钱是多么的有意思。 

　　我认为很多妇女愿意为获得很小的一点认同而努力工作。因此，当一位美容顾问第一次在一堂课上卖出150美元时，我们授予她一条缎带，当她第一次在一堂课上卖出200美元时，我们再授予她一条缎带，以此类推。最近一个业务督导写信告诉我们，她的一些组员赢得了我们所有的销售缎带。“我又该怎么做呢？”她问道。我回信告诉好，该去赞扬那些招募新人的成员，还分帮助她们成为业务督导。我们的业务督导都理解获得认同的重要性。比如她们中的许多人对手下的美容顾问采取每一招一个新成员就给予一颗星的奖励。当那位美容顾问来达拉斯参加新业务督导培训时，她的制服上自然早已有了15至20颗小星星。她的业务督导通过星星给了她一个看得见的取得业绩的标识，那些星星会说：“瞧?D?D我是个成功者！” 

　　获得认同是重要的，令人激动的奖品也同样是获得认同的象征。我永远不会忘记我所赢得的第一个销售比赛。我努力工作是为了赢得最高的销售奖；当我得到它时，你知道那只不过是一盏碟形的灯。我甚至不知道它有什么用。后来我才知道这种灯是在你穿上齐腰的高套靴在水里叉鱼时用的！我为成功而骄傲?D?D但我实在不需要这盏灯。多年来我一直保留着这盏碟形灯！我努力尝试着选取那些会让获得者兴奋和激动的礼物。我想最好的奖品应是女人想要但可能永远不会替自己买的礼物。在我们公司里，我们排除了那些最“实际的”礼品。女士通常会先考虑家庭，而后考虑自己。如果你在天平的一边放上洗衣机，而另一端放上一枚钻戒，绝大多数的妇女会选择洗衣机。那就是为什么我们拿粉红色的卡迪拉克和钻石首饰当奖品的原因。 

　　我们颁发了无数枚钻戒，除了订婚戒以外，许多女性从来没有收到过钻石礼品。在我们公司里，只需要几年时间，一个星级成员的每一个手指上都可戴上钻戒。任何东西都能成为获得认同的标识。在玫琳凯化妆品公司，有一样很成功的礼品，那就是服装。例如：一位美容顾问发展了三位新成员，她就可以获得一件特殊的红夹克。业务督导及全国销售督导根据她们所取得的成就的高低，可穿戴由设计师专门设计的套装（每年均有新选的套装）。因此，走进有上万个玫琳凯业务督导和美容顾问的人群，你要看看衣服就能认出谁是最优秀的成员。显然这种传统是模仿军队制服的区别而来的。（毕竟，级别象征着特权！） 
　　
　　我们表示对人认同的方法也并不局限于奖品。我们也把公司杰出的员工刊登在我们的杂志《喝彩》上。人们喜欢看见她们的名字被印成铅字，因此我们每月都排出我们的星级销售员，包括最佳的新成员和新提升的业务督导。每一期都登满妇女的照片，表明这些妇女在我们公司中已取得很重要的成就。 

　　大约有7000个业务督导每月都发布信息来表扬她们组里的成员。在很多情况下，这就意味首认同那些有重大成就但并没有在《喝彩》上登出来的人。我们公司总部的办公室同样也为督导们出版了一本《督导通讯》。它经常转载一些最新的或者特别激动人的已刊登在地方通讯中的故事。每个人都渴望能被通讯选登，因此也成了获得承认的一种形式。 

　　我相信公众的认同是最好的赞扬。通讯是给予认同的一种有效的方式，而另一种方式则是小组会议。我们所有的业务督导都会召开这类会议，并借此机会表彰那些获得成就的人。在你的同事面前获得赞扬比私下里受称赞更让人激动人心。热情的掌声、缎带的授予和其他的一些奖励都会使人更为兴奋。这种认同会让人在自我价值的实现上创造奇迹。 

　　在玫琳凯化妆品公司，只要值得就给予赞扬已成为我们各个方面工作的宗旨。赞扬始于一位女性参加的第一节美容课?D?D在我们告诉她美容后她看上去如何好看的时候。接着，当她表示有兴趣成为美容顾问时，我们鼓励她一定能做到。可能她最需要的赞扬是在她召集第一堂美容课后。每一个美容顾问都会犯很严重的错误，一个明智的督导会尽量避免去批评。尤其是在开头，美容顾问每做到一件事都需要得到你称赞。 

　　我想并不是每一个人都能正确地对待批评。假如一个女人花了100美元买了一条新裙子，第一次穿时，有人说：“上帝啊，你从哪里买了这条糟糕的裙子？我相信，她永远不会再穿这条裙子。如果你一定要批评，最好把它夹在两次赞扬中。例如：一个业务督导走进一位美容顾问的美容课，她可能会记两页的笔记。但在一页上，她应写下所有她观察到的好的方面。课后，美容顾问肯定会说：“告诉我，什么地方做错了。（她们都那样说。）而业务督导应说：“让我们谈谈你做对的地方。”然后，通过称赞优点来鼓励美容顾问。当必须给予批评时，她很仔细地将它夹在表扬中。只有这样的批评才会被接受并改进。不真诚会导致适得其反的后果。因此我认为当你给予表扬时，真诚是很重要的。当我还是一名年轻的推销员时，已在艰难中学到这一经验。 

　　每逢我真的喜欢女主人家里某些东西时，我总会给予称赞。但在一次特别的晚会上，我很匆忙，而且没有时间真正观察周围。当我准备做演示时，发现了一幅画，上面画着一只蜂鸟停在兰花上，我说：“多美的画！” 女主人说：“噢，我真高兴你喜欢它，是我画的。” 我想不出其他有什么话可说，所以我又一次赞扬了她的画。很显然我留给她的印象是我真的很喜欢这幅画。两个星期以后，我又去她家送她买的产品。圣诞节快到了，我很需要那笔钱去为我的孩子们买圣诞礼物。那位女主人热情地欢迎我，然后说：“你知道，玫琳凯，我一直在想，你是多么喜欢我的画，因此我打算把画送给你来换我的化妆品。” 

　　当然，只有谢谢她。可想而知那年我们过了怎样的一个圣诞节。但我吸取了一个无价的教训：永远别给他人不真诚的赞扬。（当别人希望用货而不是用钱换产品时，我也学会了说：不，“谢谢”） 

　　赞扬是我们的事业中不可缺少的一部分。每一位美容顾问很早就学会了赞扬她的同事们。赞扬很快就成了她的第二天性。她赞扬他人的习惯会传给其他人，并很快使她认识的每一个人的生活变得更加丰富。 

　　爱默生说过：“能成为你自己的一部分的才是真正可以给予他人的礼物。”当我们给予别人鼓励和真诚的赞美时，我们同样也给予了我们自己。长期来看，我们也是真正有收获的人，因为我们给予别人的所有赞美会同样回报到我们自己的身上。　　

“她们有着坚强的决心的明确的人生目的，她们相信努力工作和无私奉献。”

 
 
布丁的味道 

　　玫琳凯化妆品公司由各种不同背景的人所组成，她们各自的信仰也有差异。我们吸引了年青妇女、中年妇女甚至外祖母们，她们分布在全美和各大洲20多个国家的都市及乡镇。我希望能谈到她们中的每一位，因为她们每个人都有一个特殊的故事。 

　　她们之间存在差异，却都拥有同一条纽带?D?D一种我认为在商界是独一无二的生活态度和给予的精神。我开创这家公司时，我的事业发展可以以黄金法则为基础的信念得不到支持。现在，玫琳凯这个大家庭的成功表明，妇女可以按照这种种信念去工作和努力，并能取得巨大的成就。 

　　对有些女性而言，成功也许意味着可以挣足够的钱送她们的孩子去上大学或购买更大的房子。而另一些则有更高的经济目标。无论给成功下什么定义，玫琳凯的女性们都认为，她们的信念和家庭要比她们的事业更重要。她们所依据的玫琳凯哲学就是：上帝第一，家庭第二，事业第三。 

　　我在这本书里提到了许多业已达到职业和个人目标的美容顾问和业务督导。我坚信她们的故事是玫琳凯化妆品公司真正成功的写照。在我们的资产负债表上，你永远无法发现我们公司最有价值的资产，因为我们最重要的资产是我们的员工。无论这家公司能创造多少利润，如果它不能丰富员工的生活，这家公司其实已经失败。我们真正的财富已被成千上万的女性所证实，她们发现我们公司能使她们的生活更丰富，使她们的家庭生活更为充实。在我看来，那就是布丁的味道，一尝便知。 

　　如果你已经读过许多有关我生活的故事，你一定会赞同，我的故事是一个真正的从贫困走向富裕的故事。我的确是凭自己的力量建起了一个很大的公司，我也的确为我的生活和我的财产而自豪。但我只是一个人。今天，在玫琳凯的世界里，成千上万的妇女由于这份职业已获得了她们一生中最重要的东西。假如你想读读我们公司优秀员工的故事，你一定分去买一本我们出版的书，名字叫《卓越的空间》。这里你能读到全国销售督导的个人经历，全国销售督导是直销员在玫琳凯化妆品公司成功的顶点。我们称她们的个人故事为“我”的故事。 

　　读读这此“我”故事，真的很会给人动力，而且我知道对任何一位未在书中出现的女性，她都可能在书中找到一个与她有关的“我”的故事。这些故事表明，在玫琳凯化妆品公司，任何一位女性都可以从任何职位升至顶峰。而在此书中，你会发现我们的全国业务督导们正是那样做的。正是她们的生活故事使得这本书充满着绚丽迷人的色彩。 

　　你会读到，有一位全国业务督导来玫琳凯公司前她甚至都没有填过一张支票，但现在她所赚的比美国总统还要多得多。有一位以前住在贫民窟里，而另一位曾无法忍受她的好朋友开着粉红色的凯迪拉克！对许多夫妻来说，妻子在玫琳凯的成功使得丈夫能够离开他不喜欢的工作。其中有一个丈夫是个经济学家，而他的梦想是开一家美发厅！还有一个以前是工程师，后来却成了牧师，等等。 还有一些激动人心的故事是有关单身母亲的。来玫琳凯之前，她们从事传统的“女性”职业，如秘书、护士和教师等，十分艰难地支撑着她们的家庭。 

　　一位非常成功的全国督导在发现我们公司以前，曾在一家墓地和一个猎枪子弹厂流水线轮流上班。而另有一个却离开了她在电视台相当有前途的工作。现在的全国业务督导曾经是模特、青年志愿者、高等学历的持有者或者从未上过大学的妇女。她们中的一位曾烤酸橙馅饼贴补家用，而另外一位则曾是得克萨斯最成功的慈善机构发起人之一。 无论她们战胜了病魔或是在她们选定的职业中困难重重，我相信，每一个故事都有点像灰姑娘的经历。 

　　《卓越的空间》是我能提供给你的味道最好的布丁，它证明了我理论的正确性。无论这些妇女在年龄、背景、种族、肤色或是宗教信仰上有多大差异，“玫琳凯”一定存在于她们的生活当中。这样的妇女正是我1963年脑子里所想像的那种样子。 

　　读她们的故事会令人干劲十足。我为所有这些使我的梦想得以实现的美丽而能干的女性感到骄傲。玫琳凯的女性成为决心和目标的化身。她们相信只要努力工作，无私奉献，她们就会在个人和事业上获得成功。她们发现自己的生活大大地丰富了?D?D充满活力的家人、亲密的朋友、星光灿烂的成就以及经济上的保障。她们理解，正像我所做的，最最重要的是能帮助其他妇女实现她们的梦想，那将是怎样的一份满足！ 

　　既然你已听了一些我们成功的故事，我确信你能理解为什么我如此热爱这些美容顾问和业务督导。我为所有这些让我梦想成真的美丽而能干的女性而感到无比自豪。她们的成功无疑能证实布丁的好坏。有人曾说，我们是一个“以所拥有的人而著称的公司”。我们认为我们拥有最好的员工。玫琳凯的女性是世界上最忠诚而又最具奉献精神的女性，她们有着坚强的决心的明确的人生目的。她们相信只要努力工作并无私奉献，那么她们就将在个人和事业方面获得成功。在玫琳凯化妆品公司，她们发现自己的生活因为朋友、成就和经济保障而丰富多彩。“我相信人情味，因为这会让每个人感到被尊重。尊重是一种动力，使事情进展顺利。”

 
 
人情味 

　　很多年以前，为了能和我所服务的那家公司的销售副总裁握手，我在队伍中等了三个小时。我们从未见过面，对我来说，这是一次非常特殊的机会。当我一步一步地终于见到他时，他是握了我的手并向我问好。但同时，他一直在看我的身后还有多少人。即使到今天，我仍会为过去的那幕记忆而感受到伤害。从那时起我就下定决心：“如果有一天我成为那个握别人手的人，我一定会把我所有的注意力都集中到站在我面前的人身上，即使这意味着我永远无法结束握手。” 

　　事情果真发生了，人们排着队等着和我握手，而我也竭尽全力让每个人都觉得她们很重要。有人问：“你怎么做到的？你不累吗？”当然，我体力上的确很累，我继续这么做是因为我知道被一个你认为很重要的人所冷淡是什么感觉。无论你是站在接待的行列中，还是和你刚放学的孩子交谈，对站在你眼前的人集中你的注意力始终是很重要的。如果你喜欢那个人，那当然会更好。你应该永远用你所喜欢被对待的方式去对待他人。 

　　对他们来说，个人注意力是极为重要的，远远超过你的想象。多年以前，我决定买辆新车。那时刚刚出来一些双色外表的车，我一心想买那辆黑白双色福特车。我有付现金的习惯，所以一直等到攒够了钱才去买车。那天正好是我的生日，我准备买那辆美丽的汽车，把它当作送我自己的特殊生日礼物。揣着买车的钱，我走过了汽车经销商的陈列室。销售员显然看见我是从那辆破烂的旧车里出来的，觉得我一定买不起新型的汽车。他根本不给我任何时间。他完全地忽略了我的存在。而我是一心想买那辆车，我请求和经理谈话，但他出去吃午饭了。我不想和那无礼的推销员在陈列里呆在一起，等了一小时，决定先去散步。 马路对面，正好是Mercury牌汽车的经销商，为了消磨时间，我决定去那家展厅看看。地板上放着一辆黄色的Mercury，它比福特贵得多。这里的推销员非常有礼貌而且对我也很感兴趣。很快他知道那天是我的生日。他说了声抱歉并离开了一小会儿。等他返回后，我们谈了很久。其间他为我做了一件令人难忘的事，他把一打红玫瑰放进我的臂膀里。那就是为什么为最终买了一辆黄色的Mercury而不是黑白的福特车的原因。 

　　我一直相信人情味的重要性。几乎每个月新的业务督导都会来达拉斯参加会议。每次我都尽可能安排时间去接见她们。来参加会议的业务督导都愿意和我一起留影，尽管有时我感觉拍得太多了，但只要有请求，我仍会尽可能摆好姿势。我和出席会议的每一个人合影，通常会站上好几个小时。曾有人建议我从她们面前很快地走过，不要和任何人交谈。但如果那样做，我想每个人都会感到受伤害。我知道这对她们很重要，因此我会和每个人交谈。 
那些相片也会成为我们新提升的业务督导们重要的营销手段。例如，美容顾问有上美容课时，将我的照片与公司资料一起夹在讲课用的活页图表夹里。美容顾问往往会讲：“这是玫琳凯，我们的荣誉主席，一个曾祖母！”在课上的女人们会张大嘴巴说：“噢，是吗？那张照片可能是在她40岁的时候拍的！”但假如她能抽出照片，并说：“这是我和玫琳凯上个月拍的照片。”那么大家突然都会产生兴趣，并想看看这张照片。据说，这样能给与会者带来兴奋，因为女人们通常对近期的照片感兴趣。而这样做又更亲切。 

　　现在我们的公司规模已很大，人情味也似乎变得更为重要。这时因为人们不太相信我是个真实的人。经常有妇女来玫琳凯公司见我，说：“我几乎不敢相信，真有你这么一个人。而你的的确确像他们所说的那样。”我觉得对我所见的每一个人，一句亲切的问候往往是很重要的。有人常常会对我说：“玫琳凯，你还记得我们在某某地方见过吗？那时我只是一个新来的美容顾问，你告诉过我，我总有一天会来这里。”必须承认，我并非记得住这些说过的话，但听到这些话时，我明白过去曾在这儿说过的那几句亲切的话对人们意味着什么。 

　　这些人情味不时地将我过去人们认为的神话人物变成现实中的我。最近有一位先生打了四次长途，并一再坚持要和我通话。我正在开会，珍妮弗告诉他，我不在，但愿意提供帮助。最后，他告诉她打电话的理由。“你看，”他说，“我妻子已做了美容顾问，她想下一张很大的订单。我告诉她，让我查明这家公司的情况再说。我想和玫琳凯谈谈。” 

　　会议结束后，我在电话留言簿上找到了他的名字及珍妮弗的留言。我打了个电话给他。“我已经调查过你们的公司，”他开始说道，“我发现你们的销售额以百万计。真想不过，你会给我回电话，我没指望会接到你的电话。” 

　　其实他自已也有公司，但对我们这种人情味印象深刻。最后他对我说的一句话是：“玫琳凯，你的回电使我真正相信你了。”听到这句话我非常高兴，因为他过去肯定难为过他妻子，而现在他绝对会支持她的事业。 

　　如我在第九章中所强调的，帮助美容顾问得到家庭的支持对我们公司来说是非常重要的。每当一位女性来公司接受新业务督导的培训时，我们总会给她的家人去一封信，解释一下这对她事业的益处，并感谢他们这星期能让她和我们在一起。我们总是在她到达达拉斯的星期一寄出这封信，使它在恰当的时刻到达她家人手里。此时她的家很可能因她不在正变得乱七八糟。我认为这些信都十分重要，因此每封信我都亲自签名。 

　　从公司开业至现在，我们给每一位员工寄过圣诞卡、生日卡和，周年纪念卡。我们给成千上万人寄贺卡，而且保证让每一张卡寄达的日期准确无误。我亲自设计卡片。每张卡上都有我的手迹。“美妙的生日献给美妙的人”和“宝贵的东西极为稀有，但其中一件你必定拥有”等都是我最喜爱写的话。当美容顾问在我们公司度过整整一年的时候，我们也会寄给她一份周年证书。以后三个周年，她都会收到相应的证书，而到了第五年，她将收到一枚可爱的带有数字“5”的胸针。 

　　我们几千名业务督导也都会收到圣诞生日礼物。有一年，我们给督导们送了一个“熊女士”作圣诞礼物。这也是梅尔曾给我的星期四礼物。上紧它的发条，它就会说：“你真棒……你正在大步向前走。”或者：“我爱你，你真棒。你能做到任何事。” 

　　我也同样要求每一封信寄给我的信都应有回信。我感到每一封用心写来的信都值得回复。当然，随着收到函件的增加，事必躬亲是不可能的。因此，我们建立了一个专门用一种特殊方式分析并回复信件的制度。 

　　当然还是有许多事由我自己亲自处理。其中之一是慰问卡。每天我都可能要给我们刚刚失去亲人的职员发出一打手写的信。我也亲自给那些病重的职员写信。我有一些在我悲哀或需要关心时很有意义的诗歌，我会把其中的一首抄在信中。人们似乎很为我的亲笔信和诗歌而感动。如果有可能，我有时也会打电话去表达我的哀悼或希望对方尽快康复的愿望。有时我打电话告诉她说我们都爱她。打一个这样的电话是轻而易举的，但对振奋一个人的精神大有好处，甚至会不奇迹发生。无论我们公司的规模有多大，我们总努力保持一个大家庭的气氛。这里没有人被称作先生、女士或夫人理查总是被大家叫理查，大家也都叫我玫琳凯。如果有人称我为艾施夫人，她们要么不认识我，要么对我很不满。在门上我们同样不贴头衔。除了开会，我们所有办公室的门都是敞开的。你能想像得出，如果你开着门，人们就会经常径直地走进你的办公室并打断你。但我们觉得让大家知道她们能看着我们考虑重大的问题是非常重要的。 

　　在我们公司里，紧闭的门不多，同样你也无法找到经理的专用洗手间或餐厅。我们有一个漂亮的自助餐厅，这餐厅不像公司的食堂，倒象乡村俱乐部。但这不是为头头们准备的，这是大家的餐厅。随着公司的壮大，有时我会因在电梯上碰到一个我不认识的人而尴尬。假如我能从他或她所携带的文件上判断出他为我们公司工作，我会说：“你好，我想我们没见过。我是玫琳凯。”当意识到这样做有时会让人不知所措以后，我决定去参加每月的新成员动员活动。这些人都才刚刚加入公司，因此当他们来开会时往往非常正规，脸都绷得紧紧的。我先讲了几个趣闻，然后开始谈公司，不久他们就渐渐放松，并开始微笑。我想这些会议有助于让他们把我看做一个朋友。而不是一个荣誉主席。 

　　偶尔也有和我在一起但不能适应我们大家庭气氛的经理。这种事往往发生在他们已为一家等级森严的公司工作过以后。有一个尤其特别的经理，不仅关上他的门而且拒绝同来访的美容顾问和业务督导交谈。甚至还有几次，他对她们表现得非常粗鲁。那正是他在过去的公司里做事的方式。（很难相信，是吗？）最后，我不得不对他说：“你有这份工作的唯一理由是因为那些美容顾问和督导。对我们来说，她们是世界上最重要的人。难道你不这样认为吗？”后来他明白了他的态度有问题，当再有美容顾问或是业务督导来见他时，他会热情欢迎。他在工作中变得很快乐。不用说，其他人更如此。 

　　不幸的是，一些公司并不尊重他们的雇员。我们的一个职员曾讲过和他前任老板共事时的伤感经历。他的妻子午夜时分临产，他送她去医院，却发现胎位不正。情况很危急，在两天时间里，她随时有生命危险。在这段性命攸关的时间里，他默默地陪在她的床前。事情发生以后，他忘了应及时给办公室打电话，脑子里只想着她。当他回来上班时，因为没有及时打电话而失去了工作。即使在他解释了所发生的一切以后，他们也只是说：“那么好，假如你认为工作不比那事更重要，你只有解雇了。” 

　　当听说我们公司很看重家庭，因此申请来我们公司。他知道我们把家庭放在公司之上。假如我们的雇员发生了同样的事，我们会为他所做的一切而感到骄傲。每当谈及发生在他身上的一切身时，他会说道：“玫琳凯只会送粉红色的花而不是粉红色的解聘书。那就是我们的声誉，我认为我们已得到回报。现在，有很多人希望来我们公司工作。而我们员工的精神面貌是一流的。 

　　在我们公司里，大家都看重人情味。我们相信礼貌待人的益处。我记得一次有位先生谁也不问就走进来，坐到我们的接待处。后来，接待员问他：“先生，有事要帮忙吗？ “没事，”他回答道，“我来这里只是为了给电池充电。我整天都在访问公司，许多人都对我冷嘲热讽，令人讨厌，他们朝我吼：‘你想要什么？’但来到这里，所有的人都是这样的快乐并面带微笑，就好像走进阳光里。访问这家公司使我感觉良好。”我想这是我们受到的最好赞扬。 

　　住在郊外的人告诉我们，当她们叫出租车司机送她们去玫琳凯化妆品公司时，司机们会将她们视作贵宾。司机经常会说：“去玫琳凯化妆品公司，我很乐意效劳。”“那是城里最好的公司。我去那里接乘客，当我必须等人时，她们是唯一一家请我进去坐着等待的公司。其他公司肯定把我赶出来。” 我相信人情味，因为这会让每个人感到被尊重。就像有人曾经说的：“尊重是一种动力，使事情进展顺利。”在我们公司，我们所做的与这个商业世界里惯常做的并不一样。但我深信人情味帮助我们建立了这个公司。 

　　最近，一位先生写信给我：“玫琳凯，公司发展得这么快，我担心总会有那么一天人情味会消失。”我回信向他说明，当我们有1000名员工时，我担忧过。当我们有5000、1万、2万名员工时，我也担忧过。我现在仍在担忧，而我们的组织已拥有32.5万多名员工！我告诉他，我会一直关注人情味，会尽力使我们的人情味永不消失。理查也这么认为。这给我极大的安慰，因为通过他，这个重要的宗旨会坚持下去。“奉献越多，回报就越多。莫对上帝吝啬。”

 
 
莫对上帝吝啬 

　　我最近收到一个信封，里面装着20张一美元的票子，还有一张一个业务督导写的条子，请求我在每张纸钞上亲笔签名，这样她可以以此奖励她的美容顾问。这种事经常发生。通常我在签名边上写上同样的东西：“马太福音25章14至30节。”我真的想相信我们必须使用并完善上帝给我们的每一样东西。这个签名告诉我们，当我们使用时，上帝总是给我们更多。这一真理在我整个的一生中得到了戏剧性的证明，但我还是要告诉你一个非常特殊的例子。 

　　几年前，我所在的教堂的牧师请我在集会上讲话，为儿童学习中心募捐。必须承认我的第一反应是叹气（希望我作了很好的掩饰）。募集基金的活动进展缓慢。每个星期日，集会中的一个成员会为这一特殊的募捐而发出呼吁，但结果仍令人灰心。无论谁讲，每周我们募到的钱只有600到1000美元，按照这种速度，我们需要很长的时间才能建起这座中心。想起这些，对担当这额外的星期日早晨的演讲职责我有些犹豫。此外，我并没有参加主日学校的活动。因此我对牧师说：“我和教堂的儿童工作毫无关系，为什么不邀请那些熟悉这项工作的人？” 
“你真的相信孩子们必须在教堂里接受教育吗？” 
“是的，我当然这么认为。” 
“那么，就这样吧。” 
他说服了我。“几时？”我问。 
“接下去的第六个星期日，怎么样？” 
牧师是聪明的，我相信人们会同意做六个星期以后的事。我下决心不比其他人讲得差，因此我同意作一次尝试。 
“我会好好讲的。”我说。 

　　六个星期飞快地过去了，在办公室我始终很忙而且还经常出差。但在我的脑子里，我一直在为在集会上的动员报告搜寻合适的词。我通常总是提前计划好这样的工作。因还没写好我的演讲稿，此事一直困扰着我。在集会前的一个星期，我和梅尔在芝加哥。我又一次无法找到时间静静地坐下来写东西。在演讲前的晚上，我们回到家时已经午夜。因为没有合适的词，我十分焦虑。但我相信，先好好地睡上一觉，第二天早晨准备我的演讲会更好。那天早上我和梅尔睡过了头！当我醒来看钟时，已过了10点。我只有不到一个小时整理我的思绪并赶至教堂。那天穿衣服的时间也比平时的早晨要长。何时写我的演讲稿？我本想早晨能有一些安静的时间，准备好我能想象的最佳演讲。看看发生了什么！在某一瞬间，我想最好还是呆着，但那是不可能的，我必须信守诺言。梅尔已跑着准备好了一切，我也同样做了。我抓起我看见的第一件挂在壁橱里的礼服。当我快速穿衣服的时候，我想：“主啊，让我的嘴里塞满有价值的话，当我说够了，请阻止我。”很显然，因为我根本没有时间想，这次演讲全掌握在上帝的手中！ “主啊，你必须告诉我该说什么。”我祈祷着。在我化妆的时候我一下子停住了，因为一个念头非常清晰地闯进我的脑海里。突然之间我惊呆了：“玫琳凯，告诉到会的人，无论他们捐多少，你都相应捐多少。” 
　　
　　这个念头是这样的生动，所以我放下拿着的化妆盒大声说道：“等一分钟，主啊！我要仔细想一想！”幸好，梅尔没能听见我在化妆间里大喊大叫。“他会认为我发疯了！”我想。如果我暗示上帝真的对我说话，任何人都有权建议，我应该多休息一会儿。和上帝交谈是一件大事，许多人都那么做。我也常听人称上帝和他们讲话，但这次是我最贴近上帝的一次！ 

　　在车上，我想了一会儿，然后做祈祷。我很想告诉梅尔我的主意。“你不敢吗？”当我们默默地向前行驶时，我一遍又一遍地对自己重复。我尽量集中我的思绪，但我所能想的全部就是刚刚这么清晰并如此意外地闯进我脑子里的那句话：“玫琳凯，告诉到会的人，无论他们捐多少，你都相应捐多少。”到教堂的时候，唱诗班正站好队，所有的仪式即将开始。我们不得不踮脚沿着走廊找到我们的位子。我们还来得及坐下，牧师已叫我到讲坛上去。当我走过去时，我不清楚我该说什么。我再一次默默地说：“主啊，一切都在你的掌握中。”我开始讲述那些在休斯敦主日党校里教书的日子。在那里我和四五岁的孩子们呆在一起，目睹了给小孩子们教圣经的价值。我谈到教孩子区别错和对的重要性。我记得引用了谚语：“教会一个孩子走他该走的路，即使他老了，他也不会偏离正道。” 

　　接着，我听到自己在说：“大家知道，我们一直都在讲建这座大厦。每个星期天，我们都能募集600美元。好一点的星期，我们甚至可以达到1000美元。但以这样的速度，只有等到这些孩子们都有外孙时，这座大厦才能建成。因此我们必须为此再做些什么。” “你们可能听我说过我们的公司以及我们如何用现金来运作的。好，那么今天无论各位捐多少，我就捐多少！” 全场一片鸦雀无声。我深深地呼了一口气。然后继续说：“大家知道我们进行的非信用的运作，因此今天我不想从各位那里只得到允诺，我要现金或支票！”为了掌握好尺度，我又重申：“今天无论你们捐多少，我就捐多少。” 

　　我真的这么说了。我朝梅尔看了一眼。因为我没有告诉他我的主意，而且梅尔已退休，可能根本支付不出这笔捐款，我实在不能用我们两个人的名义这么做。但我不想以我个人的名义这么做而伤害他的感情。无论这个数字是多大，我知道我都将独自去承担。梅尔看上去很吃惊，其他一些人也如此。但最重要的是，参加聚会的人都还在。我真不想看见场上没有反应。当我走回我的位子时，我已开始为我完全失败的主意而责骂自己。“看看你自己，”我想，“你会卖化妆品，不会推销上帝的德行。” 

　　当牧师结束他的祷文时，他停顿了片刻然后补充到：“今天早上我似乎很难集中你们的注意力。我希望这是因为你们在思考玫琳凯的建议。”然后他注视着我说：“玫琳凯，我碰巧知道今天早上我们很多成员在来教堂之前，都已写好支票，所以他们可能忘了带支票本。我们把时间放宽至下午5点，怎么样？”“行。”我说。我很惊奇这位牧师似乎认为集会的人会作出响应，但我希望他是正确的。5点快到时，我在等电话铃的响声。整个下午我都在担心能募集到多少钱。但没人来电话。我不断地看表，时间一分钟一分钟地过去了。每过一小时，我就更泄气。很显然，募集的钱太少了，以至于他们都不好意思告诉我。时间越晚，我的感觉越糟。我通常都会和梅尔谈论我担心的事，而这次我实在难以启齿。直到我们上床休息前，我仍没得到任何消息。 

第二天上午大约10点左右，我终于接到了大厦委员会主席的电话。 
“我昨晚一直在等你的电话，”我说，“怎么样？” 
“是这样，”他说，“昨晚做完礼拜后我们为这事开了个会，会议结束得很晚。” 
“噢，有那么糟吗？” 
“噢，不，正好相反。很惊人。” 
很惊人？1000美元？可能更多。大概是2000美元！或者甚至5000美元？“你的意思是……？”我问他。 
“现在，玫琳凯，”他小心地说，“在我告诉你数字之前，我想告诉你我们在会议上发生了争论。” 
“真的吗？” 
“我们花了一些时间讨论这个问题，我们决定你不需要兑现你的提议。我负责把这点向你说清楚。我们知道你并没有想过会发生什么，我们也如此。” 
“是我的建议，”我说，“我必须坚持。” 
“现在，你没必要那么做，我希望你知道这一点。我们理所当然会理解。” 
“多少？”我在想，这开始听起来更像是5000美元！可能1万美元！如果那样，真是太棒了！可能是2万美元。 
他仍在犹豫，最后他说：“107748美元。” 

　　我正是那个昨天晚上上床前还在祈祷他们至少该募到1000美元的人！在我的一生中我还从没有过这样百感交集。107748美元，再加上我的捐献，我们已足够开始建造那座大楼！我曾请示上帝告诉我该说些什么，他的确告诉了我。它是那样的成功，大大超出了我最狂野的梦想。另一方面，我的声明又十分清楚地出现在我的脑海里：我们必须给现金?D?D我也同样?D?D就今天！现在，我这边的沉默已变得引人注意了。“你没事吧？”他问。“是的。”我叹了一口气。我思绪翻滚。在我的账户上并没有留下那么多的现金。只要有钱，我就会投资。但其他成员都拿着现金而来，那么我也该这样。我唯一的解决办法是取消我的下一个约会并开始着手安排银行借贷。“喔，你没必要兑现你的提议。”他又开始说。“我知道，我知道。你们的确考虑得非常周到。但我理应信守自己的诺言。事实上，你应该让大厦委员会知道，这的确是我的荣幸。”希望我说得非常真诚，但我不敢肯定，因为在我挂上电话那一刻，我把自己的名誉押上去。那是一很大的一笔钱，比我期望所需要的多了100倍。“主啊，”我说，“你让我陷进去，现在该帮我脱离窘境！我怎样才能得到这笔钱呢？” 
电话铃响了，是理查。 

　　（在这点上我必须倒回去解释一些事情。在发生这件事的几个月前，理查曾拿了一份投资计划来见我。一个他认识的地质学家发明了用一种地震技术来找石油的方法。理查调查了这些计划的步骤，它的潜力给他留下的深刻的印象。结果，他鼓励我去投资两口油井。我信任他的判断，并告诉他：“去做吧。”从那以后，我从没再想过这些油井。） 

　　理查有些兴高采烈。“在我一生中，我从未见过这样的好事！只要你一伸手，什么东西都会变成金子。” 
“什么意思？” 
“那些油井，”他说，“记得吗？我刚听说它们出油。不是一口，而是两口。都是喷油井！简直无法相信。你知道那些油井会值多少钱吗？” 
“告诉我。”我敢保证我已停止呼吸，因为我有了一种有趣的感觉。 
“从这两口井中，”他说，“这个月你的红利会超过10万美元。” 
向你保证，那天中午我把我的捐助送到教堂时，非常谦卑并充满感激。我可以在月底用投资那些油井的收益去还银行贷款！ 

　　这一件事情让我想起以前在主日学校里当学生时所了解的一些事（顺便提一下，那时的教室没有这座儿童大厦里的教室好）。你永远不需要担心为主牺牲，因为他总是保证让你得到百倍的回报。那个有关才华的寓言里已说明这一切。奉献越多，回报就越多。莫对上帝吝啬。 

　　我的故事还有一段续篇。这事成功后，过了几年，我被邀再次为教堂募集一大笔基金。这次我决定用另一种方法：我组织其他成员，花了六个星期为我们的建议准备好集会。一个美妙的星期天早晨，我们为基督教学习中心共募集了超过1000万美元的基金，还有一次为教堂的内殿集了700万美元！ 

　　我过去说过，但现在我会更强调?D?D莫对上帝吝啬。　　

　　早期的玫琳凯公司 

　　感恩节那天全家人来我的居所团聚是我们家的传统。前几年，当我正在为全家人准备节日聚会时（那时已有53人），突然意识到，我没法把买来的两只火鸡同时塞进烤箱里。这的确是一个问题，因为如果提前一天先烤好一只火鸡的话，那么等到第二天感恩节吃它的时候就不香了。尽管我还有一只微波炉，但我喜欢长时间慢慢烤出来的火鸡。 

　　我想起藏在我车库里的一件东西：旧但可信赖的火鸡烘烤炉。抹去灰尘，试用了一下，确实还能用。“忠实的老伙计，”我想，“你永远不会让我难堪。”刹那间我脑子里充满了许多美好的回忆。在1964年，我曾用这只火鸡烘烤炉为我们公司的一周年大会烤过鸡。等把烘烤炉擦干净，我真想掐自己一下看看是否在做梦。就像过了一辈子，但其实只有20年。我告诉那只又旧又老的烘烤炉：“宝贝，我们已度过很长的岁月！” 

　　玫琳凯化妆品公司的第一个总部是一个500平方英尺（约46.5平方米）的店面，位于交易广场，那里是达拉斯最大的银行和商务中心。正像我所说的，我们是在1963年9月13日星期五开业的，正好是我丈夫去世后的一个月。我把所有的财产（5,000美元）都投入到购买配方、瓶瓶罐罐以及二手的办公用品上，然后开始冒险历程。我和理查对公司选址寄予厚望。交易银行占据了大厦底层的绝大部分，而其余的大多数楼面是一些国家级公司。当然也有一些小商号，包括咖啡厅、杂货铺、药店和一家餐馆。我们的办公室设在商业区，这里能向整幢大厦里的5,000名妇女提供膳食。我们确信能够从这内部市场中获得大量的销售额。每天她们来上班时都会从我们这里经过，晚上下班后她们又会再次从我们这里走过。开业以后的很长一段时间里，在这一点上我们一直是绝对正确的?D?D她们正好路过！早晨，她们急匆匆地来准时上班，而晚上她们又归心似箭。我们仅有的优势在于她们每天有两次喝咖啡休息的时间。不久我们开始提供你从未见过的快捷式面膜。我们甚至学会了用电扇来快速吹干面膜。 

　　但正像我所说的，我们依然充满希望。我们预计，女士们不太愿意只是为了了解一下那些莫名其妙的化妆品系列而到我们公司里来。女人们常常会说：“我用X牌很多年了，十分满意。”因此我们需要能吸引顾客的广西。我想到了给顾客提供假发。在1963年，假发是一个很热门的产品。因此我去佛罗里达州接受了专门的培训，还购买了高质量的人发制成的假发。现在万事齐备了。我知道如果失败了，我就得在后半生继续为别人打工。 

　　举行一个隆重而又有吸引力的开张典礼是理查的主意。我们聘请了巴黎的理尼（一个著名的假发设计师）来设计那天要出售的所有假发。我们还聘请了一个可爱的小模特来为顾客倒香槟。我承认，我永远不会喜欢香槟和模特。但我也知道自己有些老派，所以也就听之任之。毋庸置疑，模特会吸引谁呢？当然是这幢楼里的男人们，而不是女人。我们出售了差不多一打假发，理尼把它们设计得非常优雅。很自然，有着黄褐色头发的购买了淡黑的假发，而有淡黑头发的人正好反过来。 

　　直到星期一下午，我们还沉浸在开张日营业业绩的兴奋之中。而正在那时我们发现，让顾客买一个与其自身头发明显不同的假发是一个严重的错误。一个假发应能使女士的衣橱增色，并可在其无暇梳理发型的时候仍能保持良好仪表。我们只是按顾客的要求出售用品，并没有意识到将这一事实告诉她们的重要性。很自然她一回到家里，亲友们就会惊叫起来：“金发姑娘！你怎么变成这个模样啦？”那时我们尚没有特制假发的退货规定，但认真对待和处理任何要求，直到每一位顾客都满意。 

　　有了那次经历以后，我们非常仔细地为女士们选择那些颜色适宜的假发。事实上假发可以作为一个叫座的节目，招揽女士们购买化妆品。公司的美容顾问们带着假发去讲授予护肤课程，而我们的业务重心是皮肤护理，所以在面膜做完之前，那些假发是不会被展示出来的。带着假发去授课产生了了各种新的问题。首先，为某位女士设计的假发可能完全不适合其他人，因此美容顾问不论到哪里授课时都必须带上好几个昂贵的假发。而且，稍不留神，一个假发就可能被毁掉。 

　　最后一点，那些假发占据了我们交易广场店面的大量空间。我们只能在里间设计和贮藏假发，以致整个屋子老是散乱地摆放着吹风机和卷发器等。因为外间要接待顾客，所以那儿总要保持漂亮的摆设，而那些“假发行头”意味着我们没有空间贮放化妆品了。最终我们被迫租用了一间地下室作仓库。我们的问题还只是刚刚开始，因为必须出商店区，走过半条街，下一个很长的阶梯，再走几百码路才能达到那个地下室。加起来大约有两条街的步行距离。理查在管理财务的同时还要兼管去仓库照单发货。 

　　我一直要求理查保持商务人士的装束（尽管他看上去仍像一个小青年）。每做一笔生意，他总是一本正经地拿拿订单对我说：“妈妈，我一会儿就回来。”然后他就直奔楼梯，一边走出商店区一边开始脱外套。到了仓库，他已脱掉了外套，去掉了领带。发完货后，他又系紧领带，穿好外套，并整理一下双肩，跑回店面，递给顾客货单，表现得你所希望的那样尊贵。当然在这些楼梯上来回奔跑，毫无疑问让他累得够呛。随着我们业务的增长，他的行政事务也在增加，直到他哥哥本加入，理查才从这些沉重的事务中解脱出来。本就在仓库的外间工作，我们只需打电话把订单告诉他就行了。 

　　早在1965年，理查就已声称：“我厌倦了这些假发，我们必须撤掉它们！”假发也的确变得越来越不可思议。我们估计了一下，美容顾问卖一个假发大约需要花费八个小时。她得先带顾客来店选定假发，然后让顾客再来一趟取走做好的假发。这是很费时的。取消假发买卖最终成为一个很好的决定。这样一来我们的美容顾问就能全力以赴销售化妆品，而我们的销售在接一来的一个月就达到了两万美元。 

　　直到那时，我们仍然是一个真正家族公司。过了不久，我的女儿玛莉林也加入进来。当我们的生意进行了两个月左右时，我去休斯敦的玛莉林家看望好，并送给她浇满满一盒我们的化妆品。没有任何培训手册，只是一个美容盒。我说：“拿了这些东西做点什么。”当然，玛莉林常年都在使用这些产品，所以无须我多说什么。除了照看她的孩子，玛莉林全力投入了工作，并成为我们首批业务督导之一。四年当中，她一直都是我们最优秀的销售代表之一，直到她因背部发生病变而被迫离开公司。我确信，如果她能继续工作下去，一定能成为我们公司中最出色的业务督导。 

　　第一批美容顾问（总共9人）和我们一起工作，她们都是我们的朋友，而且相信我们会成功。虽然我也渴望招募一些更富有经验的销售人员（的确也有许多人选），但我决定决不去挖别人的墙角。我的第一个美容顾问德拉妮•怀特，过去曾在我丈夫的公司工作，她和我在一起纯属是因为她是我的好朋友。现在，德拉妮已是一位全国销售督导。她的收入已远远超过她任何一个最大胆的梦想。她是玫琳凯公司的首批百万富翁之一。当一位全国销售督导佣金收入超过100万元美元时，她就会得到这一荣誉称号。到今天，玫琳凯公司已有74位玫琳凯百万富翁，其中27位是拥有几百万乃至上千万美元的富翁。起初只是一家“希望加祈祷”的公司，能发展到现在的局面，已经相当不错了。 

　　一开始有些美容顾问加入我们公司只抱临时的打算。很显然，我是这样地充满热忱，她们无法说不。当然有一些仍然说不，她们只是静静地看着并等待我们的破产。往回看看，你可以说她们犯了一个错误，但记住，在当时我们真的不知道我们所做的一切会有什么结果。所有的事都在试验阶段。我们只是任劳任怨拼命地干下去。 

　　对经理来说，有“实战经验”是非常重要的，这也会让她的销售人员感到她具有真正重要的价值。因此开始时，我也做演示。但我了解到人们并不欣赏公司的老板来做最低级的工作。她们会问：“你是这家公司的老板，为什么跑到我家里来做面膜？”“这肯定是一家很小的公司。”很显然，她们觉得如果公司那么小，它的产品就不会很好。我实在非常喜欢上美容课。但根据我过去的经历还有美容顾问对我的劝告，我认为最好还是不去上美容课。过了一段时间，我们已能够进行规范化的销售演示和销售训练。 

　　我一开始就非常注重改进美容顾问的指导手册，并为此非常努力地工作，当第一本手册完成时，我觉得它非常吸引人。这本手册总共只有五页，其中有一页是“欢迎信”。而今，玫琳凯公司的《美容顾问指引》已远远超过200页，它是由我们公司所有成功的业务督导的经验和知识演变而来的。 

　　我们开始推出的基础护理系列包括清洁霜、磨砂面膜、皮肤清洁液、晚霜和防晒粉底。这些化妆品都被放进一些小小的瓶瓶罐罐中。每一个美容顾问都有这一个系列，为的是可以让到会的女性试用。而这一切都发生在我们知道美容卫生以及皮肤极易被微生物感染之前。现在想起来，真来我当年的无知而感到惊讶！ 

　　我们一直很清楚，基础护理系列中的五种化妆品需要一起使用才能达到保养肌肤促其美丽的目的。但刚开始我们却总是把这个系列拆开，按人们所需出售。几个月以后，我们有时会接到那些只买了几款的顾客的电话。她们说：“这种化妆品对我不起作用，究竟是怎么回事？”起初如果有人要买，我们甚至还零卖粉底。这个产品适合不同的皮肤，并以黄色为调，可以掩盖红斑点或疙瘩。假如一个美容顾问同时和三个顾客在一起，每一位顾客都只需要每款的一点点?D?D就拿黄色的防晒粉底为例?D?D我们美容顾问就会用一把小刀和一些蜡纸，把一盒粉底分成三份，然后让顾客自己抽签决定谁能得到盒子。我难以相信我们会那么做，但我们的确做了！把一个系列拆开就像给你一份做巧克力蛋糕的食谱，但却没有巧克力或糖。这不应该是我的蛋糕！例如，如果你只用面膜，而没先清洁皮肤并使用皮肤清爽液，脸就会很干燥。基础系列中的产品经常是互相补充的。我们最后得出结论，不能把系列中的产品经常是互相补充的。我们最后得出结论，不能把基础系列拆开，并决定我们情愿面对顾客最初的愤怒，也不愿让她得不到她所希望的效果。 

　　我们第一批存货包括基础护理系列和附加的化妆系列：腮红、口红、眼影、睫毛膏和眉笔。记得在我们开张的第一天，我们把玫琳凯公司所有的化妆品都摆上了我在西尔斯买的那只价值9.95美元的钢制货架上。如今我们全部系列已有将近100种产品（不包括调整肤色系列），每一个美容顾问都可能拥有比开张那天整个公司的存货还要多的美容产品。 

　　在创业初期，我们就认为我们的产品是很棒的。即使这样，我们还需要进一步提高。现在我们花费几百万美元进行研究，这样我们就能继续改进并使我们公司的每一件产品更为精致。如今，每一种皮肤都有与它相应的护理类型。我们的专长就在于使美容程序个性化。我们希望所有的妇女都能达到美容的最佳结果，这样我们就能教她们如何有效地使用我们的产品。 

　　起初，我们的产品是由达拉斯的一家私人企业生产的。我选择这家公司是因为它的主人在化妆品行业有良好的声誉，我们需要一个有职业道德并很可靠的人。当我把产品配方交给那家公司的总裁后，他很平静地把所有的事都交给了他的儿子。我想他肯定认为在做完这张小订单后，他永远不会再见到我们了。但我们却又接二连三地在这家公司完成产品订单，而且一直延续下去。几年以后我们已可以邀请他的儿子加入我们的行列，并主管我们的生产部。 

　　当我们刚开业时，我、理查还有本为了那些必须完成的工作，在每星期的工作日里都要拼命地干上16至18个小时。有时，做完所有的订单后，我们还必须编写并油印公司的信息报，一干就到凌晨2点。但我们绝没有白辛苦。在起初的三个半月里，我们创造了3.4万美元的销售额，并取得了一些利润。第一年，在批发方面，我们创造了19.8万美元的销售额，到第二年末，我们达到了令人难以置信的80万美元。 

　　开业一年后，公司的规模使我们必须增加新的办公室。我们把总部搬至皇家大道1220号。现在我们有了三个“真正”的办公室（分别属于理查、本和我）、一个培训室和一间巨大的仓库?D?D总共有5000平方英尺（约合464.5平方米）！对我们来说这就像一个大峡谷！最理想的是?D?D现在没有人再需跑出大厅再跑下地下仓库的楼梯。 

　　在1964年的9月3日，我们举行了公司的首届年度大会?D?D我们称之为“年度研讨会”。年会对我们来说是件大事情（在后面我会告诉你们，它是如何发展成现在这种壮观的形式的）。我们没有钱去宾馆租场地，因此我们只好聚集在皇家大道的仓库里。我依然记得当时我们是那样地充满热情，而我们又是多么地节省！我们用彩纸和气球装饰房间，菜单是鸡、调味品，还有一道果冻色拉。我们买了一些小纸盘，但纸盘太不结实以致根本无法在上面切身鸡肉。我只好在一星期前就为200人烧好鸡并除去了鸡骨，准备好调料然后冷藏起来。到了那天，我取出所有冷藏食品，用我那只陈旧的火鸡烘烤炉加热。我用各种各样的甜食做成了一道巨大的橙色果冻色拉。但没考虑到那是在9月，德克萨斯的9月并不凉爽，因此色拉全融化了，到处都。大家坐着，把软塌塌的盘子放在她们的膝上，但她们仍尽力吃得像模像样。理查请了一个三人乐队替我们助兴。爱伦•那托利，一个来自德克萨斯特勒的业务督导烘烤了一只大蛋糕，上面写着：“一周年快乐。”这是一个十分令人愉快的周年?D?D在这一年末，玫琳凯化妆品公司已拥有了200名出色的员工！ 

　　晚宴以后我作为庆典的主人，举行了首界年度颁奖晚会。与今天所做的相比，那是很一般的，但已足够让人激动和兴奋。我保存着每次演讲稿的复印件，经常作些修改并加上新的内容，以便下次演讲时用（不必浪费好的思路）。最近，我重温了过去许多会上所作的演讲，发现在我最喜爱的一次演讲中用的几句话已连续几次出现在后面的演讲中。这句话最早是这样的：“明年，我们希望有3,000人加入我们的行列！”我记得这是来自于理查的市场计划。但当我说到那些数字时，我从没想过这真的会实现。第二年，在演讲稿里，我又用了同样的一句话，但却用了1.1万替代了过去的3,000!在我接下来的演讲中,我发现了同样的表达”有4万元”。今天，成千上万的玫琳凯美容顾问在向妇女们传授玫琳凯的皮肤护理方法，而且人数还在不断增长，看起来似乎我可以把这块特殊的地方空出来留到我下次演讲时候。?D?D到时我只需用铅笔写上最近的数字！ 

　　公司的成长带来了许多变化。其中之一就是一只火鸡烘烤炉再也无法款待成千上万的美容顾问。尽管这只烘烤炉已人年度会议上退休，但我想让你们知道，它仍能烤出非常好的感恩节晚餐！ 

“你能做到！”
　
你能做到! 

世界上存在着四种人： 
*第一种人，促使事情发生； 
*第二种人，看着事情发生； 
*第三种人，不清楚所发生的事情； 
*第四种人，完全不知道发生了任何事！ 

　　在我很小的时候就一直想成为第一种人。从那以后，我开始懂得成功的人往往是由他们的个性、目标和能力所决定的。这就意味着他们应特别具备： 
*热情（带有目的）； 
*自律； 
*意愿（去工作、服务和学习）； 
*决心； 
*欣赏他人。 

　　我明白了这些道理，但却来之不易。在我7岁那年，父亲从疗养院回到家里。三年的治疗虽使他的肺结核病得到控制，但没有完全治愈。在我少儿时代，他一直是那么虚弱，每时每刻都需要我们无微不至的照顾。 

　　在那些日子里，我母亲是全家的支柱。她接受了护士培训，但结果却成了休士敦一家餐馆的经理。那时在餐馆工作的薪水没有像现在这样高，而且因她是个女人，她的薪水无疑还会更低一些。母亲一天要工作14个小时，每天早晨5点钟在我醒来以前离开家，直到晚上9点钟我差不多已入睡后才回家。我的哥哥和姐姐已长大离家而去，因此照顾父亲也就成了我的责任。 

　　我从未想过要去改变什么。每天从学校放学回家，先打扫房间，然后做家庭作业。我接受这一现实，而且还乐意去做。尽管有些事对一个孩子来说实在太困难了，而且也从不有人告诉过我该怎么做，但结果我还是做到了。 

　　对我来说，做饭常常是一种挑战。我母亲是个很棒的厨师，然而当她不能准时间回来为我们做晚餐时，我就得担当此任。小小的七龄童是不可能被当作一个大厨的（请注意，那时还没有速冻食品或外卖快餐等）。如果父亲晚餐想吃辣椒或者鸡，而我又不会做，我会打电话向母亲请教。那段日子里我很少有机会当面向母亲学些什么，因为她不可能在家里教我。自那时起，“感谢上帝赐予我们电话”竟变成我的口头禅。电话成了我的生命线，也是我和母亲最主要的联系方式。每当我打电话给她时，她总想方设法给我时间而且极其耐心地向我解释该怎么做。 

“妈妈吗？你好！爸爸今晚想喝土豆汤。” 
“土豆汤？好的，宝贝。首先找出那个大坛子，就是昨天你用过的那个，然后拿两个土豆……” 

　　她每次都会把她认为我需要的每一个步骤都祥尽地告诉我。我从没抱怨过什么，但我想信她知道有时我的工作实在太多了，因为每次当她讲完所有的步骤时，她总会加上一句：“宝贝，你能做到的。”我的家境促使我必须做许多别的孩子不会去做的事。举例来说，如果我需要新衣服，就必须自己去休斯敦买。我经常在星期六作单身旅行，因为我的好朋友的家长不允许她们在没有大人陪伴的情况下坐街车。毕竟我们只有7岁。别忘了?D?D那时候小女孩的一件衣服要69美分，而鸡蛋只要19美分一打。妈妈可能会给我1.5美元，我就去挑一条连衣裙或一件短外套。我喜欢这么做，这是我一星期中最重要的时刻。唯一的问题是如何能使店员相信我有权作这样的决定。有时把钱拿出来给他们看已足够了，但他们还是经常要问：“你妈妈呢？”然后我就得作解释，再把母亲餐的电话告诉他们，并说：“你们可以打电话给我妈妈，她会告诉你们的。”购物以后，我会去克蕾丝商店买一杯可乐和一个烤我香果乳酷三文治，然后去看电影。我通常“在城里”度过这些下午。食物大概需要20美分，电影需要一毛钱，30美分可以让我拥有一个美好的下午。 

　　当我刚开始作这些短途旅行时，总有些担心，不知我是否坐对了车，找对了路。那时我总会记起妈妈的话：“宝贝，你能做到。”我肯定母亲已说过上千遍，而她也总是深信不疑地说这些话。现在我知道她当时对我所必须承担的责任一定也非常担心，只是你永远不可能听到她这么说。我想，母亲知道我能做到的。她的话成了我少年时代的主旋律，并且也伴随了我一生：“你能做到！” 

　　母亲给我的这份信心也一直伴随我成年后的生活。如果没有这些，玫琳凯化妆品公司能在起步前就夭折了。那是在1963年，也就是在我当了25年职业推销员后，孩子们都已长大，我即觉得退休对我不合适。因此我开始为自己的“梦想公司”策划发展策略和宗旨。我招募了一些销售员，并把所有的积蓄都投入到我一生中的这次机会。依据多年直销的经验，我开始逐步培训和管理美容顾问，我丈夫帮助处理公司的全部行政事务。我们收集了成箱的瓶瓶罐罐，上面贴着崭新的标签，写着：“玫琳凯美容”（当然，后来成为玫琳凯化妆品公司）。 

　　就在我们公司计划开张前的一个月，当时我和丈夫正在共进早餐，当他读我们公司最终的百分比数据时，我就像所有的妻子听丈夫谈论预算那样，漫不经心地听着，因为我认为那是“他的问题”。就在那一刻，他犯了致命的心脏病。我相信工作往往是缓解悲哀的最佳方法。尽管尚未从震惊中摆脱出来，我还是决定公司照原计划如期开张。开设公司是我的主意，也是我的梦想，但从没想过我会独自一人来经营。我知道自己并不具备必要的管理技能，而且一旦公司倒了，所有的这些货品、化妆品、标签都将毫无用途。因此，我必须坚持下去。我向我的律师和会计师征求意见。律师摇着头对我说：“玫琳凯，现在马上结束公司，收回所剩下的钱。如果不这样，你将会身无分文。” 我很希望我的会计师会给我鼓励。但在探讨过全部情况后，他说：“你不可能做到的。这种佣金制度将无法运作，公司什么时候破产只是一个时间问题，而你也将会有同样下场。” 

　　在丈夫葬礼那天，我的儿子和女儿从休斯敦赶回达拉斯。或许这是最不可能决定是否开公司的时机，但情况已发展到刻不容缓的地步。葬礼以后，我们坐在起居室里，讨论着收到的推荐信。孩子们静静地听着。 

　　我的儿子，理查，当时20岁，是Prudential人寿保险公司的销售代表，也是德克萨斯州最年轻的业务代表之一。他赚一份相当高的薪水，每月有480美元。（我认为这起真难以置信，毕竟他只是一个孩子！）如果玫琳凯公司成为现实的话，我需要他的帮助，但我支付不了那样高的薪水。我深深吸了一口气，然后给他每月250美元作为帮我管理新公司的薪水。理查毫不犹豫地接受了，并不顾其他家庭成员和朋友的强烈反对，很快辞去了原来的工作，来到达拉斯。我的大儿子，本，那时27岁，已经结婚，有两个孩子。他不可能像弟弟那样快地把全家搬过来。担在听完我开公司的计划后，他说：“总有一天我会加入的。”他冷静而果断地把手伸进胸前的口袋，取出一本存折。存折的余额是4500美元---据我所知那是他上高中以来所有的积蓄。“妈妈，”他说，“我想这世上你能做到任何你想做的事。”然后他把存折递给我，说：“这是我所有的积蓄，如果这能帮上一点忙的话，我希望你能接受。” 

　　八个月后---当我们需要有人来接管已扩大的仓库时---本离开了他在休斯敦的焊接公司，举家迁来达拉斯。那时他放弃了每月750美元的高薪，只拿和理查一样的薪水，每月250美元。后来我的女儿马丽琳也加入了进来，并成为第一任玫琳凯休斯敦公司的董事。 

　　1963年9月13日，星期五，也就是葬礼以后一个月，玫琳凯化妆品公司如期开业了。有9名推销员，我20岁的儿子出任财务理事，再加上我共11人。我是否能做好呢？我真的不知道！我并没有那只充满魔力的水晶球。此外，他们也并不理解我的公司的运作方法。我也清楚，永远不会再有第二次机会来把我的梦想变成现实。如果玫琳凯化妆品公司失败了，我将不会享有安逸的退休生活。我会一败涂地，那就意味着在我的暮年我还必须为别人工作。真是不敢想象！因此无论别人怎么说，我都不会放弃我的梦想。孩子们说：“你能做到！”那就是我的全部所需。 

　　当然，孩子们已经长大了，而且相信他们的母亲能做到任何事。事实上从他们出生一直到长大成人，我始终是他们情感和经济上的唯一支柱。他们看着我每天早晨5点起床料理家务，送他们上学，然后再去做推销赚钱。他们知道从放学回家一直到晚餐后，我总会在家，而后我又会离家去工作。很多年以后，我们的家搬进了更好的房子、更好的街区，我的孩子都知道这是我经过努力得来的。 

　　理查和本都知道我的顾问们所说的话，但他们无条件支持我。葬礼那天我获得了毕生最需要的支持，这使我安心并给我增添了新的信心。“妈妈，”理查搂着我的肩膀，轻轻地说，“我和本已经谈过了。从小到大，我们注意到你每做一件事，总能把它做好。如果你能成功地为别人做事，我们相信你为自己会做得更好。” 

　　很可能那时候我的儿子们对玫琳凯的信心要比我更足一些！我知道我做直销的方式，我也知道我注入公司的理念是好的，也是公正的，但怎能由一个20岁的男孩来管理这个公司？就在昨天，理查还只是个孩子，想要的最多不过是辆摩托车！是的，他曾是一个好学生，但他能帮我成功地运行一个公司吗？坦率地说，我从没敢设想让理查来代替我已故的丈夫在公司的角色。我告诉自己：“这将是个奇迹。”但我太不相信上帝了。我应该知道，当上帝关上一扇门时，总会再打开一扇窗。我或许并不知道理查有多大的才能，但上帝知道。他已塑造了理查，并把他放在了能帮我经营公司的位置上。在我们公司开业后的第五年，理查被美国营销协会授予年度最佳经营者奖。那时，他是获此珠荣的最年轻的一位。后来，当玫琳凯化妆品公司成为一家上市公司时，理查成为纽约股票交易所诸上市公司中最年轻的总裁之一。从一开始，理查就是上帝特别赐予我的。他管理所有的行政工作，从生产到营销，让我有足够的时间和精力去指导和激励销售组织。我们是一个很好的团队---至今仍然是。我每天越来越多地依赖于他的金融知识。事实上，他甚至帮助我核对个人支票簿。 

　　即使得到了儿子们的全力支持，许多人还是认为我的梦想不会实现。所有的可能性似乎都对我们不利，但我母亲给我的信念一直在我的脑海里徘徊。每当目标看起来是多么的不可能时，我总会简单地重复了她灌输给我的这些说：“你能做到。玫琳凯，你能做到！” 

　　迄今我仍然不清楚我梦想的实现应完全归功于谁。一位朋友曾对我说：“玫琳凯化妆品公司是一个特定地点的神奇产物。”我想这是对的。在1963年，那些使现在妇女们享有财产与法律平等权利的社会力量尚未获得公众的支持。尽管如此，还是有了这么一家公司，给予妇女们很多我从未拥有过的机会。我认为上帝并不希望一个女人只像我母亲所做的那样，为了支撑家庭而被迫每天工作14小时。我确信上帝会通过这家公司赐予妇女们一个良好的机会。对能尽一份力去引导妇女们走上这条道路，我感到非常荣幸。 

　　“你能做到”成为玫琳凯化妆品公司每日的训言。经常会有这样的情况，某些女士因极想听到这句话而要求加入我们公司。她多半会是一位离开工作岗位多年的家庭妇女，她也可能从未在外工作过，然而现在因为离婚或丧偶而必须寻找职业。或许她在别的领域长期而辛劳地工作，却没有听到任何鼓励的话。无论如何，她通常需求建立她的自尊心和价值观。 

　　显然她首先必须被告知“你能做到”。但我们不可能也绝不会仅停留在这一步。我们公司的基本宗旨将确保这位女士在其职业发展的每一个阶段都会得到悉心指导。遵循这一黄金法则，每位美容顾问和业务督导都将愉快地分享经验和热情，直到完全发挥各自的潜力。当她更有效地去设定并达成工作目标时，就会在各方面变得更加自信。这就能够解释为什么当你向玫琳凯的位美容顾问问及她的职业时，她也许会告诉你，她的职业已成为一种生活方式，而并非只是为了赚钱。 

　　当然，她的成功并非归功于我们。从一个害羞或缺乏经验的美容顾问发展成为一名高级销售专家，取决于她自身的努力。我们所做的一切只是提供一些必要的指导和鼓励。可见她的才华无时不在，只是她未必觉察到这一事实。可叹的是，多数人毕生都未能奏响真正属于自己的生命乐章。她们始终不敢尝试。为什么？因为她们缺乏自信。女人们尤其未能发掘她们的潜力。例如，摩西婆婆直到78岁高龄时才开始作画。当被问到这一点时，她回答说只是她从未去尝试。然而现在只用了四年时间，她的作品就在都市艺术博物馆展出。我不禁在想，如果她早一点开始绘画事业，那全世界必将会有更多的人可以看到她那美妙的艺术！ 

　　在我看来，能看到那么多的妇女在成长和发展，正是玫琳凯化妆品公司最有意义的成就。当我们在“你能做到”精神中前进时，每人都在受益。常常会有这样的情形，某位女士刚进入我们公司时像章一颗小而紧包的玫瑰花蕊，充满潜力却未能展现。经过几个月的赞扬和鼓励，她就会盛开成一朵美丽的玫瑰花，沉着自信地应用着新学会的各种技能。 

　　在最近的一次大会上，我们听见一位美容顾问说：“我刚来玫琳凯公司上班时，我很害怕当着六个人的面说话，也不知道该如何完成我的每次皮肤护理课。”而该女士的这番话却是在舞台上面对8000人、面带微笑、容光焕发地说出来的。我相信显然有人做得很好，曾对她讲过：“你能做到！” 

　　如果你来访问设在达拉斯的玫琳凯总部，你会见到某位女士佩戴着一枚大黄蜂形状的钻石别针。可以肯定，她是我们最优异的员工之一。在我们的组织里，大黄蜂已成为成就的基本象征。我们选择它是因为大黄蜂代表着妇女们所共同具有的那一面。你们知道很多年前，空气动力工程师们曾研究过这一生灵，认为它根本就不应该会飞！它的翅膀太细弱，不足以让它过重的身体飞起来。这一切都似乎在告诉大黄蜂：“你永远不会飞行。”但我能想像，也许---只是也许---我们神圣的造物主轻轻地对它说：“你能做到！”因此它就飞起来了。　　
“我已懂得，当你向自己挑战并且从失败中吸取教训时，你就会变得最具实力。”

 
 
竞争精神 

　　竞争能成为一种非常强烈的激励因素。我已懂得，当你向自己挑战并且从失败中吸取教训时，你就会变得最具实力。 

　　在我成长的过程中，母亲经常告诉我：“任何事你都能比别人做得更好！”在无数次听到这句话以后，我变得非常自信：我能做得更好。在母亲看来，我证明这一点的一条途径是在学校成为全A生---B是不够好的。我不想让她或自己失望，因此总是尽最大努力达成好为我定下的目标。然而当我争取在班上得最高分时，我发现竞争并尽到自己最大的努力也已变成我的目标。那时候我从未想过要去击败别的孩子，我真心想要做的是让自己不断取得更好的成绩。这样我就开始迫切需要每做一件事就一定分比以往做得更好。我要卖出最多的5月游园会门票，或是最多的女童子军小甜饼。但更重要的是，我要比往年卖出更多的门票或小甜饼。 

　　当我在事业上取得进步时，母亲所鼓励的竞争精神帮助我度过了一些非常艰难的时光。面对每一次挑战，我都是集中精力与自己竞争。每逢周六我就会计算一周的销量并总是希望比上一周挣更多的钱。获得成功并不意味着我比其他推销员更有才干，而只是表明我愿意比他人作出更多牺牲。我心甘情愿去努力工作，并愿为成功付出代价。 

　　当然我并不是总能达成目标。不过，幸运的是母亲也曾教我如何面对失败。每当遭遇失败，她总是鼓励我展望未来：下次会做得更好，要更加努力去尝试。对年轻人来说，极为重要的是懂得：“你不可能事事都成功”。也就是说你绝不可能每一次都是最棒的。现在当看到父母们怂恿孩子去取胜时（就像他们在某些小型竞赛队时所做的那样），我总会祈祷有人去教导这些孩子们如何接受失败，因为任何参与竞争的人都必须学会面对失败，学会如何从失败中走出来继续前进。 

　　我很喜欢的一句话是：“失败一次，就向成功靠近一步。”我们可以从失败中学到很多东西。不是常听人说没有失败就等于从未尝试吗？我发现成功人士绝不害怕失败，因而也从畏惧尝试。我经常对公司员工说：“如果比较一下我们的双膝，你们会看到我的伤疤比在场的任何一个人都要多，这是因为我一生中有过无数次摔倒再站起的经历”。 

　　早期的玫琳凯化妆品公司并不是经常能在世界上作出惊人之举。你今天所看到的这家公司是在经历了很多次失败的挫折之后才逐步创立起来的。但我总是展望着会有这样一家公司，每一位女性都能倾其全力，并因此而获得所期待的成功。从一开始，我们公司的大门就向那些女性敞开着，她们都相信只要努力工作并保持信心就能够征服失败。她们有勇气去梦想，并愿意付出代价。 

　　我相信你可以得到任何你想要的东西，但都必须付出代价。在孩提时代，我就懂得了要有所获必有所失。当我是一名学生时，通常要放弃额外的一两个小时睡眠以保证学习时间。开始做推销工作后，则要放弃更多的睡眠时间来做家务管孩子。作为一名年轻的职业母亲，那又意味着要放弃社交生活。整天要工作、持家，还要管孩子，很难再有时间做别的事情。但我从未厌恶这些牺牲。我要很好地持家，买更理想的房子，搬向更好的社区。我知道要实现这每一个目标都要付出代价，而我的竞争精神总是使我感到所付出的代价是值得的。 

　　竞争努力去赶超也同样能带来乐趣！小时候从学校带回母亲所期待的A分成绩单时，我总是很开心。在初中，当发现自己已具备打字、即席演讲和辩论这三样才能时，我体验到更多由竞争带来的快感。打字是我面对的首要挑战。我的老师戴维斯夫人悉心地指导我。在她的鼓励之下，我决心尽力成为最好的打字员。那时我最大的愿望就是拥有一台自己的打字机，但也知道这要多花很多钱，所以我从未提出这一要求。然而，母亲奇迹般地买给我一台伍德期托牌打字机，令我喜出望外。直到今天，我还是不能想像母亲是怎样攒出那么多现钱的，更难想象她为了买下这台打字机要花多少时间来存下这笔钱。不过她就是这样，总会想出办法。母亲总是不惜一切地鼓励我去超越我所做的一切。她明白我如果有了自己的打字机，将有助于提高打字技巧。不用多说，那台用旧的伍德斯托牌打字机成了我最珍爱的东西之一。看到母亲为买这台打字机所作出的牺牲，我更决心要成为一名专业打字员。当我把全班最佳打字员奖品带回家时，我真难以描述那时心中的满足感。 

　　我小时候的另一个雄心，就是要成为一位优秀的即席演说家。和打字一样，我得到了一位好老师的鼓励。初中时，我就参加了全州演讲比赛，并获得了第二名。令人激动的是我竞成了全德克萨斯州居第二位的最好的演说家！读高中时，我对正式辩论产生了兴趣。组队以后，我在辩论方面也同样赢得了一些荣誉。这些年轻时代的成就使我有勇气去实践并改善演说技巧。我仍在努力地完善我应邀所作的每一次演讲的每一句话。在玫琳凯公司大会上给数千名妇女演讲，对我仍是一种挑战，同样令我十分激动，并给予我像在以前演讲竞赛时同样的感觉。实际上，这种激动比过去更强烈！ 

　　母亲和老师们的鼓励对我非常重要，但回顾孩提时代，我觉得对我竞争精神影响最大的是我与多萝茜*扎普的友谊。小时候我只是热衷于我们之间的特殊友情，但现在我认识到，成为多萝茜的朋友使我置身于一片令人兴奋的崭新天地。我一定曾下意识地认为只要愿意努力去做，我就能在这片天地里争到一个属于自己的位置。 

　　多萝茜家比我家的经济条件要好很多。我们两家离得很近，好家的房子是全社区最好的。多萝茜每天都穿着一件上过浆发出脆声的围裙上学（别忘了，那个年代洗过的衣服不是马上就可以穿的）。每天早晨她母亲会把她金色的长发弄得卷曲起来，直到她看上去就像刚从杂志封面走下来一样。而每天早晨，干净却平淡的小玛丽*凯瑟琳（玫琳凯）都要出现在前门廊与美丽如画的多萝茜一起步行上学。 

　　我至今仍觉得自己在多萝茜的那些早晨有一点点不自在，我总是显得偏胖。多萝茜则是个小巧瘦弱的孩子，她老是不想吃早饭。她母亲哄着她吃涂了草莓酱的烤面包，还要她喝一杯加冰块的牛奶。但只要她母亲一不留神，多萝茜就会把这些吃的塞给我。我能眼睁睁地看着这么好的食物被浪费吗？与我每天早餐固定的那碗麦片相比，多萝茜的早饭算是很奢侈的了。 

　　我和多萝茜分享着成长中的女孩们所拥有的欢乐与忧伤。因我是优等生，所以扎普太太把我视为多萝茜的好朋友，总是欢迎我去她家。对我来说，成为多萝茜的朋友是件好事，这意味着我每天早晨都能吃到她的可口早餐，能与她全家同去她祖母的农场度假，还可以参加她家那诱人的圣诞庆会。 

　　我孩提时代一个深刻的记忆就是扎普家的那些圣诞树。每棵树都是那么高大，树梢触到了高高的天花板，就好像要把整个房间填满似的。那时候人们从不去文具店里买装饰品，因此扎普家的圣诞树上挂满了爆玉米花、酸果、苹果和橙子。每年她家的圣诞树都似乎是全世界最漂亮的！ 

　　那时候我并未意识到我和多萝茜的友谊使我变得更具竞争性。但我知道，我是一个能让她尊敬的人（当然这也成为我必需保持全A的另一个原因）。因而当多萝茜得A时，我就要得A+。这种竞争也扩展到其他方面。例如，如果多萝茜售出12张5月游园会门票，我就必须卖掉20张。她的友谊是那么珍贵，我所能做到的一切就是尽力使她觉得我是她值得交的朋友。尽管如此，我和多萝茜总是情愿分享一切，从不相互忌妒。 

　　大约就在我们从道氏初级中学毕业的时候，多萝茜的父亲升了职，她家搬到城里最理想的地方，房子也更大了。我对她的新家印象太深了，至今仍记得那地址---伍德莱待4024号。她家搬了以后，我们就不像以前那样经常见面了，直到都长大成人了，我们才重新建立起紧密的联系。这段友谊真是美妙---至今难忘！ 

　　我早年还发展了另外一份持久而有影响力的友谊。与多萝茜相似，蒂莉*贝斯生长在一个远比我家富有的家庭。他父亲是一家隶属休斯敦警署的侦探所的负责人。我认为他是个大人物。蒂莉和她母亲看到我小小年纪就要为父亲烧饭做家务，所以就尽量照顾我。这两位女士教了我许许多多我需要知道的事情。蒂莉比我大一点，就因为我们年龄相有差距，我感到自己必须努力跟上她。我猜想那时我曾害怕，如果我做得不好，她就会不要我这个朋友了。谢天谢地，她可从来没有这个念头！ 

　　当我成为一名要意大利养家胡口的年轻职业妇女时，是蒂莉又一次解了我的燃眉之急。那个时候可没有街区日托中心或幼儿园，一个外出工作的母亲不得不依靠家人或朋友的帮助照看家里的小孩。蒂莉住在街对面，在我外出进行推销演示时，她就帮我看管孩子们。我们的友谊在多年的交往中不断加深（我曾经开玩笑说，在我努力奋斗去攀登成功阶梯的那些年月，蒂莉成了我所需要的“太太”）。 

　　进入高中后，我的竞争精神深深地扎下了根。我继续保持全优，我真心希望能成为班上的毕业生代表上台发表毕业演讲。但是，我决定用三年而不是四年来完成高中学业。从署假班提前毕业毁掉了我的机会。当我目睹我的朋友多萝茜去赖斯学院读大学时，我生平第一次体验到妒忌。我家是不可能负担得起我去上大学的，同时那时几乎没有奖学金。 

　　那么我怎样才能与那些可以继续深造的朋友竞争呢？我明白必须有个壮举才行。而在那个年代对一个17岁少女来说什么才算得上壮举呢？你猜对了，我结婚了。他是一个被称作“夏威夷乱弹琴的人”乐队的成员，而且还是一个在休斯敦有名气的电台明星。我想他是一位很值得追求的人---那个时代属于埃尔维斯*普里斯利（猫王）那种类型的人。也许我不能上大学，但毫无疑问结婚是我帽子上一根真正的羽饰！ 

　　生平第一次我的竞争精神给我出了一道真正的难题，因为它驱使我去做了一些我最终会后悔的事。我们成了家开始共同生活。但是，就在因我丈夫工作变动而全家迁往达拉斯之前，我们开始不久的婚姻已经变得很不愉快。后来当他离家去参加二战时，我就成了我们三个孩子情感和经济上的唯一支柱。最大的打击莫过于我丈夫从战争中回来以后竟向我提出离婚要求。那真是我一生中的最低谷。那时我已经变得愿意尽心尽力去做好一名妻子和母亲，然而就在那天我尝到了完完全全失败的滋味。这是我一生中所遭受的最大打击。 

　　但我没有时间坐下来伤心自怜，我还有三个孩子要抚养。为了这一点我必须找一份时间机动力薪水也高的工作。时间机动灵活是非常重要的，因为我要在孩子们需要我的时候有时间去陪他们。做直销工作是一个自然的解决办法，因此我就成了斯坦利家居用品的直销员。 

　　我乐意推销，但最能令我兴奋的莫过于公司的一些业务竞赛，这正符合我曾拥有的竞争精神。斯坦利家居公司宣布，谁能在一周内招募到最多的新直销员，就会被授予“达拉斯小姐”的称号。我确定那是我唯一能成为“达拉斯小姐”的途径，所以我决心去努力获胜。 

　　我们的销售业绩通常是通过一个被称之为“聚会”的群体演示会来达成的。达25人之多的客人被邀请到一位“女主人”的家里，销售代表会在那儿演示并推销斯坦利产品。对我来说非常重要的一点就是做足够多的销售以支付我的账单，所以我每天至少要安排三次斯坦利聚会。我明白我不可能在召集那么多聚会的同时还能赢得招募新人比赛，所以我就在某一个星期请别的斯坦利直销员替我去召开那些已约定好的演示会。这样一来我就可以集中精力去招募新人。我推想着我已有一个去招募新人的绝妙途径---通过我的词簿。因我举办过多次聚会，所以那本词簿上已填满了很多以前聚会的女主人的名字。我坐下来开始工作了，按我词簿上记录的名字，给每一位女主人打电话。也许有些人一开始就会告诉我没有兴趣当直销员，但情况会有变化的。所以我给每人都打电话！我会说：“你好，贝蒂•安。我们公司计划在你们区增加一些人手，我自问谁会成为最佳人选呢？我认为非你莫属了！你想出来工作吗？”她可能会犹豫不决地回答：“唉，玫琳凯，我拿不定主意。”我就这样说：“今天下午我去你那儿，和你谈几分钟，还会带些资料给你看。下午2点钟方便吗？” 

　　在整个睛周里，我利用上午时间给以前认识的女主人打电话约会，然后下午就做招募的工作。我一心想赢得竞赛，我真的做到了！ 我的业绩是在一周内招募了17位新人。为了取胜我宁可舍弃大把的销售佣金，但结果一算，那周我所挣的钱居然与平时一样多。你知道，很多女士在接到电话后，刚开始表示拒绝加入我的公司，但未了她们会说：“很高兴你打来电话，我需要一些……”或者说：“我嫂子刚才告诉我这几会有一个聚会。” 

　　这一切现在看起来似乎微不足道，但我仍然保存着“达拉斯小姐”的绶带。对我来说得到认同和赚取金钱一样至关重要。我相信自己并非是周围妇女中唯一勇于竞争的人，所以当我打算组建自己的梦想公司时，我牢记着这十分重要的一点。可以肯定，那时有些妇女不会为金钱而辛苦劳动，但为了得到重视她们却会加倍努力地工作。我们要建立的公司应能最好地发挥人的竞争因素，因而要尽可能避免那种只有极少数人会取胜的竞赛。毫无疑问，当你与自己竞争时，这种竞争是最有效益的。所以在玫琳凯化妆品公司，每个人都能成为赢家！ 

　　正如那条“达拉斯小姐”绶带动是我获胜的标志，每个组织都会设计出自己的奖励标识系列。我曾工作过的一家公司对达成1000美元月批发销售指标的员工采用的奖励方法是授予小巧的爱心杯。你知道我当然会努力去获取尽可能多的爱心杯。我把它们放在壁炉架上，很快那儿就放不下了，数量实在太多，我只好把它们都竖直叠放在壁橱的一个盒子里面。拥有这些爱心杯的唯一乐趣就是当有人问：“这一大堆爱心杯能派什么用场？”我会回答说：“当然是用来示爱。” 

　　这个例子表明奖励标识应该既美观又实用。我们玫琳凯公司以期特有的奖励标识而闻名世界，它们包括汽车、毛皮衣、梦幻旅行、钻石等。不过这一切始于我称之为“金杯俱乐部”的那件事。我的主意很简单，当一名美容顾问在一个月内做到1000美元的业务量时，她就能赢得1只漂亮的镀金高脚杯；一旦有人积到一套共12只酒杯，她可获得一只与酒杯配套的托盘；积到20只酒杯后，她将得到1只水罐。用不了多久她家就会拥有一整套漂亮的餐具。 
我十分激动地把这一计划告诉了理查：“只要她在一个月内售出1000美元的货品，就可赢得一个金杯。”理查用怀疑的眼光注视着我，“我们的计划要切合实际，”他说道，“我们最出色的员工一周销售额也只是150美元左右。而你却在说什么一个月销售1000美元？难道你认为她们会为了赢得一只无聊的杯子而拼命去销售吗？” 

　　你要知道这事可是发生在那个年人，那时候在我们所公布的优秀员工名单上，周销售额为100美元或更高的全部人数也不过区区五个人。但我难以忘怀“达拉斯小姐”竞赛。我认为最关键的是要让人感觉受到重视。“是的，理查，”我坚定地说：“她们会为此而努力。这将是独一无二的俱乐部，而且只有少数人会赢得金杯。他们所以会为此而努力，是因为她们需要这金杯所象征的那种认同。”“我想你是糊涂了。”他说。在他看来，这世上没人会为了赢得一个酒杯而把自己弄得筋疲力尽，即使这酒杯是镀金的。然而很多妇女这样做了。为了赢得那些酒杯，她们向自己以往的销售记录挑战。过了一两年，由于分发了过多的酒杯，我们不得不终止这项活动。若干年后，因为很多美容顾问拿这些屡屡获得的金杯实在派不了用场，我们开始探讨公司可否考虑把这些酒杯再买回来。 

　　经过这一早期的活动，我们开发出了“成功阶梯”竞争标识。这同样也是基于这样一个原理，即向自己挑战才是最佳竞争。“成功阶梯”是一枚金别针，那上面每级阶梯和每颗宝石代表着不同的个人地位。美容顾问和业务督导们都非常骄傲地佩戴着她们的“成功阶梯”别针。谁都知道，如果某人的“阶梯”上布满了钻石，那她一定是一位星员工，就像在你西服翻领上佩戴了全优成绩卡一样。 

　　在玫琳凯公司，我们尝试举办让每人都有机会获胜的竞赛。通常的竞赛只设立第一名、第二名和第三名奖，而其他人则成了失败者。我曾被一家直销公司聘为全国培训主任，而这家公司正是采用这一方法来“激励”员工的。我的培训对象是销售人员，所以需要去很多城市。那时候我无论去哪儿，都必须先“灭火”，然后才开始认真培训。对正在猛烈攻击你的一群人，你是不可能教也无法激励他们的。 

　　在公司里，我不想见到任何人靠踩着别人的肩膀来赢得比赛。那种竞争只会有害！安德鲁•卡内基曾说过：“第一个人得到蚝肉，第二个人得到外壳。”只有一名获胜者的竞争可以激励一些人，但我相信，它通常也会产生副作用。在玫琳凯公司，每人都有机会得到蚝肉、外壳还有珍珠。但我们更进了一步，不用珍珠，而是奖励蓝宝石、红宝石和钻石。 

　　今天，玫琳凯化妆品公司已不再仅仅是一个退休后的念头或痴心妄想，它已成为现实。而对我来说，真可谓梦想成真。最开心的是我每天都目睹其他妇女也在梦想成真。　　

(插入评论一: history says look from Napoleon 
to Ted Turner... find a greatly successful person 
and. you will see a great failure prior to the success.　　)

“我非常感激上帝给予我天生的热忱，因为我能肯定正是这种素质才让我拥有如此旺盛的精力。”

 
 
玫琳凯的热忱 

　　唱歌能增进团结。你不否还记得学生时代唱过的那些“啦啦啦，为我们”的歌？我们都有过发挥团队精神的经历。 

　　在我为斯坦利家居用品公司工作期间，这家公司有许多在销售会议前或销售会议前或销售会议进行中唱的歌。这些歌确实能建立起团体精神。离开斯坦利后，我进了世界礼品公司，但这家公司缺乏那种团队精神。当我刚进这家公司时，几乎每个员工都很冷淡。为了打破这种僵局，我发起了一次歌咏比赛，同事们也相应地想出了许多世界礼品公司的歌。我目睹了这些歌给整个销售大军所带来的生气。 

　　因此，当我们创办玫琳凯化妆品公司时，我决定我们也要有一个玫琳凯公司的歌咏比赛。我们可以挑选出大家认为最佳的歌曲，在周年会议上演唱，并奖励那些能激发出我们最大热情的职员。 

　　要让一首歌广为流传，你只需要在一首很通俗的曲调上填上你自己的词。而我们公司里最为流行的一首歌是一位员工写的《我有玫琳凯的热忱》。这首歌由此而变成了赞歌。在每一次重要的玫琳凯美容顾问聚会上我们都唱这首歌。《玫琳凯热忱》就自然而然地变成了一首主题。 

　　按传统习惯，我们的销售会议通常在星期一召开。而在这些聚会上，热忱是一个非常重要的因素。对许多人来说，星期一意味着无忧无虑的周末结束和每个工作周的开始。如果上周你不顺利，一定有其他人干得不借！所以我们经常告诉美容顾问：“如果你上周不顺利，你就需要周一晨会；如果你上周顺利，那么周一晨会需要你！”当一个美容顾问开完充满着激励、动力和热忱的星期一团体会议以后，整个星期里所有的激动将伴随着她。整个星期的工作从一开始就将正常而热烈地进行。 

　　我相信，就像星期一会议能激发出热忱那样，父母亲也可在家庭中激发出热忱。例如，若一位母亲从早晨一起床就心情恶劣，很可能全家人的心情都会受到影响。尽管她并不喜欢，但每一个母亲都应该试着去微笑，去说一些令人愉悦的话：“早上好！你好吗？”不用多久，即使她仍不能高高兴兴地开始一天的生活，她也会感觉好一点。热忱是有传染性的?D?D甚至对你也一样。我非常相信如果你表现出热忱，你真的会变得热忱！不仅仅是为了某一天，而是为了永远。 

　　让自己变得热忱的一个最好的事例发生在几年以前。我们邀请一位著名人士给我们玫琳凯的业务督导和美容顾问作演讲。他的班机误了点，因而在他到达之前，我们必须临时安排节目。后来我得到暗示，他已急匆匆地来到了后台。 因为我是主持人，我为他准备了满满一页的赞美之词。我开始充满激情地介绍他。当我开始介绍时，我看到他在后台捶打着自己的胸膛，不断地跳上跳下。他看上去就像一只大猩猩！我想：“我的天，我正在这里说这些赞美之词，而他却‘在发作’！我从没见这么奇怪的举动。” 

　　当我结束介绍时，他冲上讲台，作了一次极其精彩的演讲。这次演讲非常激励人。中餐我坐在他边上，我对他说：“你几乎把我吓得半死。你究竟为什么要在后台那样上窜下跳，而且还捶足？”“玫琳凯，”他说，“我的工作就是激励人。但有些时候我并不想那样做，比如今天。因为今天早上飞机误点使我烦乱了好一阵子。但我知道你们期待着一位有激情、有活力又满怀热忱的演讲者，尤其是当我看见观众席上那些激动的面孔时，我更觉得不能对你们诉苦。因此，我必须做出一副很有活力的样子。而我发现，只要做一些练习和捶自己的胸膛就能让热血沸腾，我的感觉也就好多了。” 

　　他用了一种外在的方式让自己满怀热忱，但有意思的是，“热忱”一词源于希腊文的“神在其中”一词。而一些人也似乎从他们的内心深处挖掘出了这种个性。你甚至可以称之为一种天然的能力。可以肯定当我开始自己的销售生涯时，上帝赋予我的热忱是我最重要的财富。 

　　当我还是个年轻的家庭主妇时，我开始明白热忱这份天资是可以在后天获得的。但我从未想过以销售为生。一个艾达•布雷克推销员上我家来推销《儿童心理文选》，这是一套有关儿童教育的故事集。每一个故事里都有一个问题、一个解决办法和一条能让小孩在同样情况下使用的潜在寓意。我想这些应是我读过的最好的书，因为它能帮助一个母亲教会她的孩子去识别对与错。不幸的是，我买不起。但艾达感觉到了我的兴趣，让我把这些书保留至周末。我读了每一页，当她来要还这些书时，我因孩子们无法读到这些书而非常难过。我告诉她我会存钱，总有一天，我们家会拥有一套这样的书。 

　　她看到我这样激动，就说：“我告诉你，玫琳凯，如果你能替我卖掉10套书，我就送你一套。”那简直是太棒了！我开始打电话给我的朋友和特勃特那科日教会学校我的学生们的家长。我没能给他们看到样书，我所能提供的只是热忱。 

　　我的办法很简单，就只说到这些是我读过的最好的书。仅仅一天半，我就卖了10套。我很激动，他们也一样。当艾达回来时，她简直无法相信！我有了一大串顾客，她只需上他们家去取订单就行了。后来，她问道：“这些书是很难卖的，你怎么做到的？” 

　　我也不知道我究竟做了些什么，但艾达送给我的那套书，是我真正想要的。艾达有了另外的主意，说：“我希望你能为我工作。你有车吗？”我回答说：“有的，但我不会开车。”我们有一辆破旧汽车，我丈夫每天早上开着它去货运站工作，晚上又开着它参加音乐聚会。但艾达告诉我务必让我的先生在第二天把车留下，她要教我如何卖书。她开着车，载着我去郊外。一整天我们都在敲门。一天下来，我真的筋疲力尽了。在我的一生中，我从未这么疲惫过。我们没有卖出一本书。事实上，没有人对此有丝毫兴趣。我只用了一天半就卖完工了10套，我不明白为什么她就这么困难。此刻我并没有意识到我热忱的力量。 

　　快到傍晚5点钟的时候，艾达坐上了汽车上客人坐的位置，说：“你开车。”“我不会开。”但艾达不理会我。她认定，如果我想成为推销员，就必需学会开车。“你现在就学。”她说。她很快给我上了一课。我们回家时正好遇上休斯敦交通高峰期，车与车首尾相接，成了一条长龙。我实习似地开着车，但最终我们还是回了家。第二天，我想我当司机的热忱会让我开得更好，因此开车去了我母亲的餐馆。我很自豪，但去撞倒了支撑人行道上方游廊的两根柱子（一共才三根）。栏杆倒在了汽车上，几乎把车都毁了。 

　　无论如何，我学会了开车。也多亏艾达，我有了我的第一份销售工作。在后来的9个月中，我卖掉了价值2.5万美元的书,并获得了30%-40%的佣金。我赚的钱已经不少了，但我仍需学习有关顾客关系的重要课程。我发现我的朋友们在买书之后，经常怨恨我，而不是产品上的瑕疵。他们认为书是很好的，但并不打算去读。我的顾客似乎在责备我，我的热忱让他们买了他们不太会去使用的书。当然，书不读怎么会有用呢？我自然不会对他们的懒惰负责。但因此懂得应该教会顾客怎样成功地去使用书。这也是后来创办玫琳凯化妆品公司时我采用的一个原则。 

　　我的第二份工作带给了我额外的销售经验。我的丈夫失去了货运站的工作，因此我们俩一起去卖厨具。我们所卖的是高质量的合金压力锅和双层煎锅。销售从实际操作演示开始，操作演示就是我要做的工作。白天，我要去买食品并准备好，到了晚上的演示的时间，我们会把所有的东西都搬进观摩者的家，举办一个晚宴。菜单总是一样的：青豆、火腿、甜薯和一个蛋糕。准备的过程就像是小孩子过家家。但我花了大量的时间去购买，切出最精细的火腿，挑选最嫩的青豆和甜薯，仔细地进行准备，还得预先拌好做蛋糕的牛奶和面糊。我丈夫会在起居室里给几对夫妻作讲解，而我用我们的产品在厨房里做晚餐。事实上真正做推销的是我。因为主妇们会不时地走进厨房，问我：“是不是真的看上去那么简单？”因为这些厨具的确很不错，我会回答：“是的！”每一顿晚餐都是极棒的，但我们自己是买不起这些食物的。如果演示完了，还有食物留下来，这就成了我们的晚餐。如果食品都被观摩者吃光了，我们晚上就会什么都不吃。 

　　最终，我们被迫放弃。这是在大萧条时候，绝大多数人根本买不起新的厨具。此外，我考虑，这份销售工作实在是太难了，我不知怎么干才会成功。在玫琳凯化妆品公司，我们不鼓励强卖式的销售。我们偏爱教授皮肤护理知识，并只单纯表达对于我们产品的热忱。我们挑选的美容顾问是那些能和我们分享有教育意义的哲理的人，而不是那些强行销售的人。因此，我们的销售大军拥有很多曾经当过老师和护士的女性。当她们发现她们所挣的能和过去一样多，甚至还超过过去的职位时，玫琳凯美容顾问一职就成了一份令人激动而又有很好回报的工作。 

　　我认为绝大多数顾客都欣赏我们称之为“礼貌劝说”的低调表达方式。我们用热忱和知识来展示我们的皮肤护理用品，我们中的绝大多数人都认为是化妆品自己在销售。我们经常收到顾客和女主人的信，她们赞赏我们美容顾问礼貌而又训练不素的演示和讲解。 

　　这种销售方式同时也能保障顾客对我们产品的热忱和忠诚。因为我们不是强行销售，因此顾客会信赖我们。 

　　顾客的丈夫也会热衷于我们产品。这种现象很常见。有一次接线员接通我的电话说：“玫琳凯，电话里有一位先生要求和真正的负责人谈谈。”“他想说什么？”我说。“他没说，他况他只想和真正的负责人谈。”我让她把电话接进来。我从未听见过一个男人说话这么快，我想他是怕这位真正的负责人挂机！他说：“玫琳凯，我打电话是为了感谢你挽救了我的婚姻。”因为不认识这位先生，因此我根本无法想象我是如何挽救了他的婚姻。在我提问前，他继续说道：“我和我妻子已结婚八年，当我们刚认识时，她看上去像是《时尚》杂志上的封面女郎：头发梳理得恰到好处，脸很漂亮，还有一个十分迷人的身材。接着她怀孕了，并且九个中一直呕吐，她对她的外表已毫无兴趣。当我们有第二个孩子时，这种情形又重复出现了。”他说得那么快，以至于我根本无法插入一句话。“该说正题了，”他接着说，“当我早晨出门去工作时，她竟站在那里，一个小孩吊着她脏兮兮的围裙上，而另一个在她的怀里叫喊。她从不梳头，也不化妆。当我晚上回家时，唯一的变化就是一切变得更糟。” 

　　“两个前，她去参加了玫琳凯美容课，还买了28美元的化妆品。”（我能听得出，那笔钱对他来说就像是国债。）“但是，”他说：“那个卖给她化妆品的人真是做了一件好事！我的妻子可能认为，因为她花了28美元买化妆品，我会很恼火，因此，一回到家里，就开始化妆。当她一看见脸上的变化，就马上又梳理了头发，并穿好相配的衣服。那晚当我回家时，她看上去妙极了！不知是多久以前的事了，我几乎都忘了她是那么的美丽。最令人高兴的是她现在每天早晨都化妆、梳理头发并穿好衣服，此外，还减去了12磅。而我又得到了原来的她。我又一次坠入爱河。这多亏你们！”他挂机了。那是他最后的一句话：“这多亏你们！”我一直没机会去问他是谁，或是哪一位美容顾问做了这么了不起的工作。但我马上走进了单位会议室告诉大家所发生的事。然后我说：“你们谁都有可能创造了这么一个小小的奇迹！”我一直要讲这个故事，因为很少有男人会花时间打电话来。这种奇迹很可能已重复了上千次。 

　　当我对做生意并不抱希望时，我对玫琳凯产品的热忱经常会让我做成销售。在1966年发生了一件很有趣的事。当时我和我已故的丈夫梅尔在罗马度我们推迟的蜜月。那天我们在罗马竞技场边上的露天餐馆里用餐。在那种地方，人们总是围着长桌人挨人坐着。梅尔刚刚说完：“欧洲以出美女而著称，我怎么一个都没看见，她们都上哪里了？” 

　　就在那时，一个绝顶漂亮的女人走了进来，她个高挑，苗条而且华贵。她有一头漂亮的黑发和象牙般的肤色，她穿着极为得体。我们都认为她很可能是一位意大利女伯爵。幸运的是，待者让她坐在梅尔的旁边，而她的丈夫坐在我旁边。几分钟以后，梅尔拿出一包烟，那个男人问，是否也能给他一支。他解释说，他们在欧洲已六个星期，但他找不到任何美国烟。梅尔大方地把整包烟都给了他，然后那位先生说：“非常感谢。我会珍视这包烟的。” 
他们开始交谈，那位先生问梅尔在做哪方面的生意。梅尔告诉他：“现在做礼品生意，而我的妻子在做化妆品生意。” 那女人马上就很感兴趣。“化妆品？”她问，“哪个牌子？”“玫琳凯化妆品，”我回答道，“你可能从未听说过，我们是一家在德克萨斯州的小公司，只有两年多的历史。”接着，我非常热情地告诉她我们的产品。那天晚上我所带的化妆包太小，里面甚至没有唇膏和眼影，因此我没有什么可给她看的。但当我们吃完晚餐时，她已写给我一张支票，每样一件订购了我们所有的产品！她解释说她将在三个月后返回亚卡而科，并问我那时是否能把她所订购东西寄给她。我对于我们产品的热忱使她如此激动以至于想尝试一下。这真是一道看不见的景观！ 

　　收到产品以后，她变得更为兴奋。每隔一个月左右，她总会寄来订单订购三至六套完整的系列。我非常惊奇，因为在墨西哥，化妆品的进口税几乎是百分之百，因此买一套化妆品就等于在美国买两套。我抑制不住好奇心，写信询问她订购了那么多的化妆品究竟在做什么。她解释说，因为她看上去光彩四射，所以她的朋友不断地问她在用什么化妆品，她的回答是帮她们做面膜并把这些美容品当礼物送给她们。 

　　热忱确实会以类似这样的方式传播。在玫琳凯化妆品公司，我们有这样一种表达方法：“领导的速度就是他所领导的团体的速度。”就像一个美容顾问或是一个十分满意的顾客能让人产生热忱那样，单个人也照样能够使整个团体产生热忱。最好的方式就是举例。如果督导是热忱的，她所领导的美容顾问树立了一个可以学习的好榜样。我的感觉是，对她所领导的美容顾问而言，督导就是“玫琳凯”，而对她们的顾客而言，美容顾问们就是“玫琳凯”。 

　　我非常感激上帝给予我天生的热忱，因为我能肯定正是这种素质才让我拥有如此旺盛的精力。在生意场上这么多年，无论前一天晚上多么筋疲力尽，第二天早晨醒来时，我仍能重新获得热忱。我热爱我的事业，每天都会出现新的机会让人们去爱、去鼓励每一位职业妇女走向成功。 

　　我喜爱拉尔夫•瓦尔多•爱默生席子说过的一句话：“没有热忱就做不成任何一件伟大的事。”他甚至都没听说过玫琳凯的热忱！( 插入评论一: 我被邀请参加过北京MARY KAY 的活动。我被里面女士们的热情和执着所感动。 )

“做非凡的人?D?D最优秀的。做伟大的事?D?D绝不放弃！”

 
 
面带微笑 

　　在与第一任丈夫离婚后，我度过了一段非常艰难的时期。差不多有一年时间，我觉得无论是做女人、做妻子，还是作为一个人，我都很失败。在这种心情下，我的身体也开始出现不适。几位医生诊断说是风湿性关节炎。最终，德州坦普尔市的斯哥特和怀特纪念医院的专家们告诉我，我的病情发展得很快，不出几个月，我将会完全瘫痪。 

　　一想到躺在家里需要母亲来抚养我和我的三个孩子，我就无法忍受。她一生都在辛勤工作，再让她为我们承担责任，这真是一种无法想象的前景！此时，我正在为斯坦利家用产品公司工作，每举办一次销售演示聚会，一般可挣10到12美元。如果要维持收支平衡，我每天至少要安排三场斯坦利聚会。我意识到，要成功就必须把个人问题留在家里。因此我决定无论感觉如何，我都必须面带微笑地去做三场演示。没想到不仅我的事业很成功，我的身体也好起来了，最后所有关节炎的病症都消失了。但医生仍坚持说我的病只是暂缓解，我的关节炎总有一天还会复发。到现在事实证明他们是彻底错了。我想那些病症是我所受的强烈感情压力所导致的，一蛙调整好心态，病症就随之消失了。 
　
　　很有趣的是，只要你一次又一次地面带微笑，笑容就会长存，你也就成了真正的你。我发现由于在斯坦利聚会中一直保持愉悦的态度，我的难题也一个又一个地消失了。反过来说，如果一直让自己很压抑，我就不可能把工作做好，也不可能挣够佣金，也就会因此产生错综复杂的问题。有人曾说过：“一个人的思想可以决定他能有多少快乐！”对此，我坚信不移。 

　　不把个人问题带给顾客永远是我的宗旨，我给美容顾问们两条建议：第一，在去上美容课前，从思想上减掉你的包袱；第二条，走进门时，必须带着热忱进去。当人们问“你好吗”时，事实上他们并不是真想知道答案。她们并不在意你的丈夫已失去工作，你的孩子长鸡眼，或者你的热水器坏了。不要拿你的问题去打搅她们，如果你这么做了，只会导致相反的气氛，而且会毁了你和顾客的关系。最好永远别让任何人知道你所担心的事。在早期斯坦利聚会上，当我走进聚会的门时，几乎元人知道我家里正出现无数的问题。当女主人说：“你好吗？”我会说：“好极了，你怎么样？”即使你必须咬紧牙关说这些也得如此。此外，如果你表现得充满热忱而且很快乐，你的工作又干得不错，当你走出那个美容课堂时，你的销售额会达到200美元?D?D相信我，你真会热忱而快乐！ 

　　每个人并不是天天都那么充满动力，意识到这一点是非常重要的。即使最有热忱的人，当他们清晨醒来时，有时也会很压抑。的确，我也有醒来却感受不到“有动力”的日子。可能是累了，或是计划中的某一个项目很乏味。那都是些需要我创造热忱的日子。有一个方法能帮助我，那就是读一些激励人的书，听一些激励人的磁带。我尤其喜欢在穿衣、驾车去办公室或回家的路上听磁带。这是不浪费时间的好办法。 

　　唱歌似乎也能让人们快乐。我们玫琳凯会议上有时也唱歌。一些人为此还批评我们，他们认为唱歌是很愚蠢的。但我们发现，当人们沮丧、情绪低落时，唱歌会对他们的信心产生很好的影响。我相信，教学总是以唱赞美诗来开始祷告，也正是出于同一理由。当我是一个年轻母亲时，我记得当我带着三个很小的孩子去教堂时，他们总是在后座吵个不停。有时，当我们到了那里，我觉得我几乎都丧失了宗教信仰，当然也就没什么情绪呆在教堂里。但唱完工两三首赞美诗，我的感觉就好多了，已能全神贯注地听取牧师的教诲。 

　　在公司分组会议的开始，我们总留段时间让美容顾问们谈谈过去一周的成功。我们鼓励每人个人站起来热情地告诉大家发生在她工作中的精彩事例。即使你有一个很糟的星期，在听他们谈论做得如何如何出色后，你也会想：“既然她们能做到，我也能做到。”一张笑脸和一个乐观的态度，同样也会给其他人带来快乐。当然，有时需要付出特别的努力才可能面带微笑。我深爱的丈夫梅尔在1980年7月7日星期一去世了。梅尔抽了47年的烟。在最后10年中，我恳求、哄骗、劝说并乞求戒烟。他经常会去尝试，但几小时以后，他会说：“玫琳凯，我无法戒烟，我做不到。”直到有一天晚上，我读到一篇文章，上面写着如果你和一个瘾君子生活一起，并吸入他吐出来的烟，事实上也会得肺癌。我把杂志翻开来放在咖啡桌上，很清楚他的好奇心会使他在第二天早上去读我读过的东西。毫无疑问，他拿起了那篇文章。同时，他看电视时恰巧又看见一则为专门帮助人们戒烟的诊所所做的电视广告。因为他爱我也关心我 ，因此就开始戒烟。五天以后他真的把烟戒了！在以后的五年中，他从没碰过任何香烟。但这还不够早，危害早已形成。在他去世前的七个星期我们才知道他得了晚期肺癌。梅尔去世后的第二天，公司总部的所有员工、地方经理、督导和美容顾问按计划都要离开达拉斯去对路易开会。所有人都深爱梅尔，因此我决定把葬礼安排在星期二下午举行，这样所有的人都能参加。 

　　因为梅尔的病，我并没有计划去参加圣路易的会议。但中西部有7500多位业务督导和美容顾问将在那里聚集，因此星期五我来到了对路易。我知道许多妇女参加这个大会花了大笔的钱，觉得有责任不让她们遗憾。这些会议应该是快乐而鼓舞人心的。即使我很悲痛，我也下决心要用乐观的态度去对待每一位出席者。我走到众多的与会者面前，尽最大的努力去表现对于她们的快乐，而不是自己的悲痛。我知道我的情绪会影响在场的每一个人，我希望她们拥有每一次快乐的大会。 

　　我不断地想起杰基•肯尼迪•奥纳西斯。当丈夫被谋杀时，她是多么勇敢。整个世界都在颂扬她的勇气。她没有让自己垮下去，她的力量深深地激励了许多人。在以后，当他们面对生活中的悲剧时，他们会记起她是如何高扬着她的头，永不在公共场合哭泣，同时他们也清楚自己也同样能做到。我用微不足道的方法，像杰基所表现的那样出现在我们的集会上。后来，我收到了无数封妇女的来信，她们告诉我，在我最悲痛的时刻我仍能面带微笑这一事实将激励她们在生活的悲剧面前也表现出同样的勇气。 

　　生活中总有许多悲哀的时刻，但生活又总是会继续下去。就在我们1978年年度会议前，另一个悲剧又发生了。苏•维克斯，我们的一们最美丽、最有才华的全国销售督导，在达拉斯购物中心的停车场遭到绑架并被谋杀。苏在我们公司是众所周知的“热忱小姐”，她的“热忱”和“乐施”精神对每一位认识她的人都是一种鼓励。她的死对我们每一个人来说都是一个巨大的悲剧。苏原计划在1978年度会议上发表演讲，在她准备的演讲稿中，她写道： 
做非凡的人?D?D最优秀的。 
靠着神，我能做到一切 
做伟大的事?D?D绝不放弃！ 
做一个激励者！ 
世界需要快乐！ 
热忱！爱！还有欢笑！ 
这些想法非常清楚地勾勒出苏的为人。她毫无意义地死了，这无论对我还是对所有熟悉她的人来说都是一个巨大的损失。但我们还是面带微笑地把年度会议献给她，继续我们的计划。我确信那也是苏想要的。 

　　当生活风平浪静的时候，面带微笑和满怀热忱都是很容易做到的。在理想状态下，任何人都能表现出快乐；真正的考验是当你遇到重大个人问题时，你仍能面带笑容。 

　　蕾娜•塔博特就是这样一位胜利者。她是一位三个孩子的母亲，也是一名全国业务督导。她总这样乐观和愉快，你永远无法知道她曾做过两次乳房摘除和重塑手术。蕾娜所拥有的人生态度对每一个人都是一种激励。她是如此热忱，她热爱生活，热爱工作，从未因病而停止工作。在休斯敦的安德森医院及肿瘤研究所做化验时，她总是一边等待一边给其他人讲一个精彩的故事。等了一整天，轮到她时，却听护士长对剩下的病人说，医生要明天下午才能继续门诊。而雷娜第二天要参加玫琳凯研讨会。因此她走到内科医生那里告诉他明天她将去达拉斯。“医生，有没有什么特别的理由你不能在今天多看一个病人？”她问。医生想了一会儿，因为她的微笑，他同意了她的要求。当她告诉我这个故事时，她开心地笑道：“我用了你教我的推销技巧。”她说：“也就是，我们常问每一个妇女，有没有什么特别的理由你不能是美容课的女主人？” 

　　在研讨会之后，蕾娜把医生的发现告诉了我。她必须接受几个月的化疗和放疗。很可能她会脱光头发。但她又笑笑说：“玫琳凯，大概我得给自己准备一个特别漂亮的假发了。”听着蕾娜如此乐观的谈话，我钦佩她平静而又乐观的表情。我强忍住热泪，按照自己所建议的那样，面带微笑。当我看蕾娜快乐的脸时，我知道，我也能做到。 

　　最近，在另一次集会上，她说她的精神很好，有决心永不放弃。她和我们分享了从蒙田散文集中摘录的一段话：“人生的价值并不在于时间的长短，而在于我们如何利用时间。人的生命可能很长，但一生中的所获却可能极少。能否从生活中得到满足，不在于你生命的长短，而是取决于你的意志。” 当蕾娜说这些话时，我看着她，心中充满骄傲。我知道她真正发现了生活的意义。我热烈地拥抱了她，快乐的情绪也随之喷涌而来。经这六年的化疗，蕾娜的癌症在慢慢地消失，而她的事迹也鼓舞了我们大家。　　
(太长了,在此休息一下:)