丘彪伦：永安竹业的超级推销员

　　从1997年起，永安市政府结合实际，进行竹政管理改革，落实毛竹林承包经营生产责任制，出台了一系列惠农政策。这一举措，使永安竹农发展竹业的积极性空前高涨。2013年起，永安人本着敢闯、敢试的精神，推动产业结构调整和转型升级，写就了诸多商业传奇。在刚刚过去的2014年，永安竹产业总产值突破40亿元。

　　2014年，明溪县人丘彪伦扎根于永安，正赶上政策东风正盛之时。他巧借这股东风，利用资金、服务、市场等优势，搭建竹家居产品销售和服务平台，推出营销组合拳，深度考察市场，频频参加国内外专业展会和阿里巴巴等专业网站的宣传和推广，取得了初步的成效，更获得法国、美国、韩国、台湾等众多国家和地区客户美誉，成为竹业市场上一股新锐的营销力量。

　　销售经验：几十年磨一剑

　　丘彪伦到永安之前，曾辗转木材、胶合板、钢材、石材等建材市场。他的工作经历也十分丰富，曾先后在中国五矿厦门公司、厦门象屿集团等公司从事外贸和管理工作。兜兜转转，2014年，丘彪伦最终把目光聚焦永安。

　　丘彪伦受伯父等亲戚在永安生活的影响，使他与永安结下了不解之缘。1987年，丘彪伦毕业于福建师范大学外语系英语专业后，并在厦门做起了外贸跟单工作。在厦门工作期间，丘彪伦遇到了对自己有知遇之恩，曾任永安市政府副市长的陈显士。这位前辈把在永安辗转几十载的宝贵心得和事业执著追求的精神倾囊相授，丘彪伦更加坚定了将来来永安创业的信念。

　　1998年，丘彪伦开始组建团队创立公司，在这期间他曾到过世界石材集散中心福建省南安市水头镇和中国胶合板基地浙江省嘉兴市嘉善县，在这两个地方开拓国际市场，打造国际知名度，七八年间把内外贸业务做得风生水起，同时为日后的创业做积累。2009年，丘彪伦创业团队成立——厦门宏鹏发进出口有限公司。

　　“这些年，做事风格等各项能力都较之前有了较为明显的进步和提升。”丘彪伦回忆，做外贸销售的几十年间，他也培养了自己的自信心，发挥自身优势，为创建子公司奠定了基础。

　　平台搭建：永安竹企业找到销售“娘家”

　　2014年，丘彪伦在对永安进行实地考察后，发现永安竹产业是一个待开发的“金矿”，当地的竹制品生产企业因资金、人才及信息交流不畅等问题也迫切需要一个贸易服务平台。他与永安市政府相关部门领导及有关竹制品生产企业负责人交流后，毅然决定投入500万元在永安市成立公司——福建永竹汇林竹发展有限公司，依托永安市竹产业研究院强大的设计和研发力量及当地企业的生产能力，投向竹业市场，打造竹业内外贸服务平台。

　　“永安市竹业资源丰富，政府部门对竹产业重视，不断出台帮扶政策，创新帮扶方式，加强对企业的帮扶力度，这是个好机会。”丘彪伦说，早几年在销售一线的经验帮了大忙，我现在主要采用国外产销分离的营销体制，从竹家具特性和优点出发，把市场培育起来，及时供货，保质保量。

　　2014年8月，福建永竹汇林竹发展有限公司与当地竹家具制造龙头企业福建家丰竹木有限公司达成深度合作意向，前者负责销售，后者负责生产，进一步完善产销分离的营销体制。合作前，福建家丰竹木有限公司经常会遇到了货量少、路途远、运费贵和管理安装费用高等问题，对生产，销售和资金产生极大影响；合作后，福建永竹汇林竹发展有限公司销售团队及时调整了销售策略，将2015年的主攻方向放在福建、浙江、江西、广东和海南等市场，采取由近到远，走市场销售道路，进而发展加盟店；先走线下，条件成熟后再走线上，然后走品牌运营之路。

　　依托展会：让永安竹产业“出国”

　　有了总体的战略和思路，福建永竹汇林竹发展有限公司就马不停蹄地投入工作，2014年9月上海法兰克福国际家具展、2014年10月18日永安国际竹具展、2014年11月18日迪拜国际家具展和2015年3月7日美国芝加哥国际家具展都留下该公司销售团队的身影，为公司打开了与世界沟通的渠道，并逐渐成为公司销售产品展示的营销工具。

　　福建家丰竹木有限公司董事长丁建安说：“2014年9月，福建永竹汇林竹发展有限公司带着我们的产品首次参加上海法兰克福国际家具展，展会上，客户质疑竹家具质量时，营销人员立即上前针对客户的疑惑点进行相关解释，从根本上消除了客户疑惑，订单得以顺利达成。”

　　通过上海法兰克福国际家具展，丘彪伦的销售团队促成了家丰竹木公司产品在日本、韩国等客户良好的市场反响，于是该公司决定继续参展，希望能在各类展会上结识来自各个国家和国内各个地区的买家，开发尽可能多类型的内外贸流通渠道。

　　“公司目前的内外贸团队仅10余人，但业务队伍会逐渐壮大，销售量也会节节高。希望永安竹产业能在行业和市场交流中转变，提升品牌知名度及影响力，走上新型发展道路。这样，永安竹产业才能够走出永安，走向全国、走向世界。”丘彪伦说。（郑倩魏兴谷）