抢占全球竹家具市场制高点 ——永安竹天下体验店扩张纪实

　　竹天下文化广场全景图

　　竹天下体验馆分布图

　　一阵喜炮声过后，广东省惠州市，又一家永安竹天下体验店开业了。这是2015年11月20日。

　　至此，永安竹天下体验店已遍布全国绝大多数省份，同时，还走向了澳大利亚墨尔本市。

　　“世界的竹家具看中国，中国的竹家具看华东，华东的竹家具看永安。”这是中国竹具品牌联盟的评语。

　　目前，遍布国内外的永安竹天下体验店已有23家，销售总产值达45亿元。永安竹天下体验店是如何走出山门，永安竹家具又是怎样向全球竹家具市场制高点进军的呢？记者进行了采访。

　　走出去，为了更大发展

　　“永安竹产业的发展，引起了业界对永安刮目相看，同时引起了业界的极大关注。如今，第三产业不断发展和提升，这种提升同时也承载着服务品牌、科技发展、生活水平、人口文化、生态文明、智慧城市等发展职能。永安竹天下体验店就肩负着这种战略高度的重要抓手之一。走出山门是历史的必然。”永安市林业局副局长、林竹产业发展局局长黎录松这样说。

　　循着黎录松的话语思路，记者走访了永安市部分竹加工企业老板，从他们生产和销售的形势来看，总体上称得上是逆势上扬。尽管如此，正如中国竹具品牌联盟秘书长刘秀所说的，永安竹家具再怎么不愁销，如果仅在永安乃至省内销售的话，那也是“井底之蛙”，长不大。

　　对此，黎录松认为：“竹家具的终端市场、服务需求、受众对象，靠永安市内销售是无法做到精准销售，更没机会靠近消费者的家门口，打响全球品牌。只有做到把竹家具摆到消费者面前，让他们现场体验，这样消费者对竹家具的需求、反映，就能够及时通过体验店这个万能的窗口，反馈回到竹家具的生产厂家。”

　　大地竹业公司是永安竹产业中的佼佼者。从上世纪九十年代初，这家公司就开始生产竹凉席、竹菜板等产品，在没有业务员跑市场时，销售业绩总是停滞不前。后来，200多位业务员遍布长江南北，进超市、摆地摊……总之，只要能走出永安这个山门销售产品就行。这从某种意义上来说走向外地市场是极其重要的。

　　在走访中，记者还了解到永安竹天下体验店的扩张和直销，可以分为有形和无形两种方式：有形就是体验店，这种形式必须走出永安，走向国内外市场；无形就是通过平面媒体的宣传，这只能通过永安市乃至省内媒体进行宣传，这效果是有限的。

　　体验店，成为重要窗口

　　福建厦门和福州、山西太原、海南海口和三亚、江西瑞金、河北香河、河南郑州、浙江台州、广东深圳、东莞和惠州……这些加盟的“永安竹天下体验店”，在全国大多数省份如雨后春笋。

　　近几年，永安竹产业的生态发展，尤其是竹家具自动化水平的不断提高，使永安竹产业逐步“内提质量，外提市场”。比如，2013年3月，永安市政府专门对市外竹天下体验店出台了一个优惠政策：对加盟永安竹天下体验点的，单个体验店一次性补助3万元；体验店面积达到300平方米以上的，一次性补助30万元。

　　戴文林是厦门永安竹天下体验店的总经理。他原本是搞工程项目的。通过市场调查，他发现了竹家具的发展潜力后，第一个开起了体验店。在经营体验店的同时，还拓展了业务范围。比如，他应用永安竹产品和世界唯一声学专利，参加“联发·凤凰木2015两岸空间艺术周”活动，为福安大剧院进行设计装饰。

　　特别值得一提的是，厦门竹天下体验店推出部分竹家具，参加在去年厦门举行的文博会，获得了两个银奖，还签约了一个海南三亚的区域代理。

　　尤国忠是深圳仁豪家居公司的负责人，也是“永安竹天下体验店”的老板。加盟体验店之前，是做木家居和皮沙发生意的。一次偶然的机会，改变了他的经营理念。那是2014年3月，尤国忠参加了在广东东莞举行的世界家居博览会。博览会上的永安竹家具，使他产生了浓厚的兴趣。敏锐的眼光，为他开启了发展的大门。这次博览会后，他多次到永安市实地考察，于去年5月决定由经营木家居转向经营永安竹天下体验店。如今，他的体验店经营得红红火火。

　　在今年东莞世界家居博览会上，有两位海南客商为了争夺永安竹家具在三亚的区域代理权，相互争得脸红耳赤。

　　今年9月，国际家居展销会在澳大利亚举行。永安竹家具体验店也派人参加。华人姚亮看到永安竹家具后眼前一亮，当场说定要在墨尔本开一家永安竹天下体验店，面积达200平方米。

　　黎录松说，明年永安竹天下体验店要达到100家，网络体验店遍布全国。

　　信息化，推动生产市场对接

　　据中国竹具品牌联盟透露：现在，全球家居每年所有采购量达到2万亿元。按照这个数字，每上升1个百分点，永安竹家具的年销售量就可达到200亿元。

　　刘秀说：“没有渠道的话语权，就没有产品的定价权。”因此，尽管永安竹天下体验店是加盟店，有着统一的加盟标准、设计模式和销售模式，但是相互之间的信息沟通和动态互动，却是定期性和常态化的，更是不断地进行创新信息化的沟通，使体验店成为永安竹家具销售的“千里眼”和“顺风耳”。

　　福建家丰竹木有限公司总经理丁建安既是竹家具的生产厂家老板，也是体验店的推崇者。每年销售竹家具达5000多万元，其中近八成是专卖店销售，而二成是出口或零售的。

　　他说：“在体验店之前，我的竹家具有一种盲目生产的苗头。后来通过‘互联网+’、天猫、OTO线上线下等多种形式的信息沟通联系，体验店一线的信息就能及时地反馈到我的耳朵里。这样生产的竹家具销售就更有针对性和适用性。”（巫瑞万魏兴谷文/图）