抢占全球竹家具市场制高点 ——永安竹天下体验店扩张纪实

  2015/12/4 17:16:10  5105点  永安之窗

  竹天下文化广场全景图


  竹天下体验馆分布图

  一阵喜炮声过后,广东省惠州市,又一家永安竹天下体验店开业了。这是2015年11月20日。

  至此,永安竹天下体验店已遍布全国绝大多数省份,同时,还走向了澳大利亚墨尔本市。

  “世界的竹家具看中国,中国的竹家具看华东,华东的竹家具看永安。”这是中国竹具品牌联盟的评语。

  目前,遍布国内外的永安竹天下体验店已有23家,销售总产值达45亿元。永安竹天下体验店是如何走出山门,永安竹家具又是怎样向全球竹家具市场制高点进军的呢?记者进行了采访。

  走出去,为了更大发展

  “永安竹产业的发展,引起了业界对永安刮目相看,同时引起了业界的极大关注。如今,第三产业不断发展和提升,这种提升同时也承载着服务品牌、科技发展、生活水平、人口文化、生态文明、智慧城市等发展职能。永安竹天下体验店就肩负着这种战略高度的重要抓手之一。走出山门是历史的必然。”永安市林业局副局长、林竹产业发展局局长黎录松这样说。

  循着黎录松的话语思路,记者走访了永安市部分竹加工企业老板,从他们生产和销售的形势来看,总体上称得上是逆势上扬。尽管如此,正如中国竹具品牌联盟秘书长刘秀所说的,永安竹家具再怎么不愁销,如果仅在永安乃至省内销售的话,那也是“井底之蛙”,长不大。

  对此,黎录松认为:“竹家具的终端市场、服务需求、受众对象,靠永安市内销售是无法做到精准销售,更没机会靠近消费者的家门口,打响全球品牌。只有做到把竹家具摆到消费者面前,让他们现场体验,这样消费者对竹家具的需求、反映,就能够及时通过体验店这个万能的窗口,反馈回到竹家具的生产厂家。”

  大地竹业公司是永安竹产业中的佼佼者。从上世纪九十年代初,这家公司就开始生产竹凉席、竹菜板等产品,在没有业务员跑市场时,销售业绩总是停滞不前。后来,200多位业务员遍布长江南北,进超市、摆地摊……总之,只要能走出永安这个山门销售产品就行。这从某种意义上来说走向外地市场是极其重要的。

  在走访中,记者还了解到永安竹天下体验店的扩张和直销,可以分为有形和无形两种方式:有形就是体验店,这种形式必须走出永安,走向国内外市场;无形就是通过平面媒体的宣传,这只能通过永安市乃至省内媒体进行宣传,这效果是有限的。

  体验店,成为重要窗口

  福建厦门和福州、山西太原、海南海口和三亚、江西瑞金、河北香河、河南郑州、浙江台州、广东深圳、东莞和惠州……这些加盟的“永安竹天下体验店”,在全国大多数省份如雨后春笋。

  近几年,永安竹产业的生态发展,尤其是竹家具自动化水平的不断提高,使永安竹产业逐步“内提质量,外提市场”。比如,2013年3月,永安市政府专门对市外竹天下体验店出台了一个优惠政策:对加盟永安竹天下体验点的,单个体验店一次性补助3万元;体验店面积达到300平方米以上的,一次性补助30万元。

  戴文林是厦门永安竹天下体验店的总经理。他原本是搞工程项目的。通过市场调查,他发现了竹家具的发展潜力后,第一个开起了体验店。在经营体验店的同时,还拓展了业务范围。比如,他应用永安竹产品和世界唯一声学专利,参加“联发·凤凰木2015两岸空间艺术周”活动,为福安大剧院进行设计装饰。

  特别值得一提的是,厦门竹天下体验店推出部分竹家具,参加在去年厦门举行的文博会,获得了两个银奖,还签约了一个海南三亚的区域代理。

  尤国忠是深圳仁豪家居公司的负责人,也是“永安竹天下体验店”的老板。加盟体验店之前,是做木家居和皮沙发生意的。一次偶然的机会,改变了他的经营理念。那是2014年3月,尤国忠参加了在广东东莞举行的世界家居博览会。博览会上的永安竹家具,使他产生了浓厚的兴趣。敏锐的眼光,为他开启了发展的大门。这次博览会后,他多次到永安市实地考察,于去年5月决定由经营木家居转向经营永安竹天下体验店。如今,他的体验店经营得红红火火。

  在今年东莞世界家居博览会上,有两位海南客商为了争夺永安竹家具在三亚的区域代理权,相互争得脸红耳赤。

  今年9月,国际家居展销会在澳大利亚举行。永安竹家具体验店也派人参加。华人姚亮看到永安竹家具后眼前一亮,当场说定要在墨尔本开一家永安竹天下体验店,面积达200平方米。

  黎录松说,明年永安竹天下体验店要达到100家,网络体验店遍布全国。

  信息化,推动生产市场对接

  据中国竹具品牌联盟透露:现在,全球家居每年所有采购量达到2万亿元。按照这个数字,每上升1个百分点,永安竹家具的年销售量就可达到200亿元。

  刘秀说:“没有渠道的话语权,就没有产品的定价权。”因此,尽管永安竹天下体验店是加盟店,有着统一的加盟标准、设计模式和销售模式,但是相互之间的信息沟通和动态互动,却是定期性和常态化的,更是不断地进行创新信息化的沟通,使体验店成为永安竹家具销售的“千里眼”和“顺风耳”。

  福建家丰竹木有限公司总经理丁建安既是竹家具的生产厂家老板,也是体验店的推崇者。每年销售竹家具达5000多万元,其中近八成是专卖店销售,而二成是出口或零售的。

  他说:“在体验店之前,我的竹家具有一种盲目生产的苗头。后来通过‘互联网+’、天猫、OTO线上线下等多种形式的信息沟通联系,体验店一线的信息就能及时地反馈到我的耳朵里。这样生产的竹家具销售就更有针对性和适用性。”(巫瑞万魏兴谷文/图)

  

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